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Digital Selling Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb

:	Nicolai Barth, Marina Brenner, Georg Gruber, Nathaniel Harrold, Andreas Langer, Magdalena Pfurtschel
:	Dietmar Kilian, Peter Mirski
:	Digital Selling Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb
:	Linde Verlag Wien Gesellschaft m.b.H.
:	9783709407899
:	1
:	CHF 29.10
:

:	Betriebswirtschaft
:	German

:	156
:	DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	ePUB/PDF

Digitalisierung ist das Schlagwort der Stunde. Vor allem das abonnementbasierte Geschäftsmodell revolutioniert dabei nicht nur die Bereitstellung von Softwarelösungen, sondern auch ganz entscheidend den Verkauf und das Marketing von Unternehmen weltweit.

Dieses Buch zeigt, wie B2B- und IT-Lösungsanbieter durch abonnementbasierte Geschäftsmodelle, Marketing und digitalen Vertrieb günstigere, schnellere und zufriedenstellendere Wege finden, Lösungen und Services an den Kunden zu bringen.

	Vorwort	5
	1. Einleitung	9
	2. Digitale Transformation: Grundlagen und Notwendigkeiten	13
	2.1. Das Zeitalter der digitalen Transformation	13
	2.1.1. Begriffserklärung: Digitalisierung	13
	2.1.2. Digitalisierung für IT-Lösungsanbieter	13
	2.1.3. Der Weg zum digitalen Unternehmen	16
	2.1.3.1. Digitale Vision	17
	2.1.3.2. Digitale Mitarbeiter	18
	2.1.3.3. Digitale Technologien	19
	2.1.3.4. Digitales Geschäftsmodell	20
	2.1.3.5. Der Erfolg des Kunden	21
	2.2. Fokus auf den Erfolg der Kunden	21
	2.2.1. Kundenorientierte Geschäftsmodelle	22
	2.2.2. Kundenzufriedenheit als strategischer Vorteil	23
	2.2.3. Kundenorientiert in Vertrieb und Marketing	24
	2.3. Digitalisierung im komplexen Vertrieb	30
	2.3.1. Fokus auf den Erfolg des Kunden	30
	2.3.2. Eine neue Vertriebsstrategie: Digital Selling	30
	2.3.3. Neue Vertriebsrollen für die Interaktion mit Kunden	31
	2.3.4. Der informierte Kunde	31
	2.3.5. Komplexe Lösungen mit Produktcharakter	31
	2.3.6. Wandel der Kennzahlen	32
	2.3.7. Kerngeschäft im Wieder- und Zusatzverkauf	32
	2.3.8. Grundpfeiler der Transformation des Geschäftsmodells	33
	2.3.8.1. Marketing, das den Kunden aufklärt	33
	2.3.8.2. Produkte und Services, die modular gestaltet sind	34
	2.3.8.3. Vertriebsteams, die mit Fokus agieren	35
	2.3.8.4. Implementierung, die zum Standard wird	35
	2.3.8.5. Kunden, die im Mittelpunkt stehen	36
	2.3.8.6. Quick Wins, die den Motor zum Laufen bringen	37
	3. Marketing und Vertrieb in der Digitalisierung	38
	3.1. Zum Erfolg mit Digital Selling	38
	3.1.1. Die Notwendigkeit der Anpassung	38
	3.1.2. Die abonnementbasierte Pipeline	39
	3.1.3. Die Vertriebsstrategie Digital Selling	41
	3.1.3.1. Eigenschaften des Digital Selling	41
	3.1.3.2. Die Gültigkeit des bekannten Kaufprozesses	42
	3.1.3.3. Auszug aus den Methoden und Werkzeuge des Digital Selling	44
	3.2. Neue Vertriebsrollen im Digital Selling	48
	3.2.1. Herausforderungen und Chancen für Vertriebsmitarbeiter	48
	3.2.2. On-Premise- vs. Cloud-Vertriebsmitarbeiter	49
	3.2.3. Digitale Kompetenzen	50
	3.2.4. Die fünf Rollen von Vertriebsmitarbeitern im digitalen Zeitalter	51
	3.2.4.1. Innovative Mind	52
	3.2.4.2. Digital Buzzer	53
	3.2.4.3. Speedy Persuader	54
	3.2.4.4. Determined Completer	55
	3.2.4.5. Supportive Collaborator	56
	3.3. Methoden und Werkzeuge im Digital Selling	57
	3.3.1. Der Webauftritt als zentraler Markenkontaktpunkt	58
	3.3.2. Content-Marketing zur Nachfragegenerierung	60
	3.3.3. Marketing-Automatisierung entlang des Kundenlebenszyklus	64
	3.3.4. Kostenlose Testversionen	67
	3.3.5. Provokativer Vertriebsansatz im transaktionalen Umfeld	70
	3.3.6. Digitale Verkaufsmethoden für Vertriebsmitarbeiter	75
	3.3.6.1. Social Selling	75
	3.3.6.2. Virtuelle Kundenmeetings in einem Virtual Studio	78
	3.3.6.3. Whiteboarding – Visualisierungen in Kundengesprächen	80
	3.4. Value-Betrachtung im digitalen Business	84
	3.4.1. Was ist Value – was bedeutet Wert?	84
	3.4.2. Unterschiedliche Formen von Nutzen	84
	3.4.3. Hintergründe vermehrter Wertorientierung	85
	3.4.4. Wertorientierung im Vertriebsprozess	86
	3.4.5. Rentabilität – Return on Investment	87
	3.4.6. Business Cases	88
	3.4.6.1. Relevanz und Verwendungszwecke von Business Cases	88
	3.4.6.2. Business Cases für IT-Lösungen	89
	3.4.6.3. Business Cases im Zeitalter der Digitalisierung	90
	3.4.6.4. Schritte zur Erstellung eines Business Case	91
	3.5. Die Kennzahlen des Geschäftsmodells	94
	3.5.1. Regelmäßig wiederkehrende Einnahmen (RwE)	95
	3.5.2. Berechnung der Kundenakquisekosten (KAK)	97
	3.5.3. Bewertung des langfristigen Geschäftserfolgs	99
	3.5.4. Kundenabwanderungsquote (KAQ)	99
	3.5.5. Der Customer Lifetime Value (CLTV)	100
	3.6. Customer Success Management	102
	3.6.1. Customer Success Management als Umsatztreiber	102
	3.6.2. Die Rolle des Customer Success Managers	103
	3.6.3. Customer-Success-Management-Prozess	105
	3.6.4. Die neue Rolle des Account Planning	106
	3.6.5. 90-Tage-Strategie für Vertragsverlängerungen	111
	3.7. Die Verankerung des Customer Success Management (CMS) im Unternehmen	113
	3.8. Segmentierung von Kunden für Engagement-Strategien	116
	3.9. CSM und Kundenzufriedenheit messen	117
	3.9.1. Customer Engagement Score	117
	3.9.2. Net Promoter Score	118
	3.9.3. Berücksichtigung in Entlohnung	120
	4. Zusammenfassung und Ausblick	121
	5. Anhang	125
	5.1. Wenden Sie bewährte Methoden an	125
	5.1.1. Redaktionsplan	125
	5.1.2. Design Thinking	126
	5.1.3. Buyer Persona	129
	5.1.4. Customer Journey Mapping	131
	5.1.5. 90-Tage-Mikro-Strategie	133
	5.1.6. Industry Swap	136
	5.1.7. Whiteboarding	137
	5.1.8. Fragebögen zur Messung der Kundenzufriedenheit	139
	5.2. Stellen Sie sich auf den Prüfstand	144
	5.2.1. Vertriebsanalyse	144
	5.2.2. Digital Presence Check	145
	5.3. Erweitern Sie Ihre Fähigkeiten	146
	6. Literaturempfehlungen	148
	7. Wer steht hinter diesem Buch?	150
	7.1. PDA Group GmbH	150
	7.2. Autoren	150
	8. Literaturverzeichnis	152