2 Wirksam und konstruktiv argumentieren: Die Essentials

Jeder von uns kennt Menschen, denen die Kunst des Überzeugens scheinbar in die Wiege gelegt wurde, und natürlich kennt auch jeder von uns Menschen, bei denen das nicht der Fall zu sein scheint. Aber egal, wo der eigene Startpunkt ist, egal, wie viel angeborenes Talent man mitbringt, eines ist klar: Die Kunst des Überzeugens kann man wesentlich verbessern, indem man sich mit den zentralen Grundpfeilern des Überzeugens beschäftigt.

Die Disziplin, die sich traditionell mit genau diesen Grundpfeilern beschäftigt, ist dieRhetorik. Und da liegt es nahe, bei der Ikone der Rhetorik zu beginnen: dem antiken Philosophen Aristoteles, der im vierten Jahrhundert vor Christi Geburt in seinem Buch »Rhetorik« eine bis heute einschlägige Einteilung der drei Grundpfeiler des Überzeugens entwickelt hat. Er nannte sie Ethos, Pathos und Logos. Zusammengefasst nennen wir sie die aristotelischeTrias des Überzeugens.

Gemäß der Trias des Überzeugens überzeugen wir andere Personen in der Regel durch ein gekonntes Zusammenspiel vonEthos, Pathos und Logos. Und das bedeutet nichts anderes, als dass neben unseren zentralen Argumenten (dem Logos) auch unsere eigene Glaubwürdigkeit (unser Ethos) und die beim Gegenüber wachgerufenen Emotionen (das Pathos) eine zentrale Rolle beim Überzeugungsprozess spielen.

Schauen wir uns den ersten Grundpfeiler der Trias des Überzeugens etwas genauer an: denLogos (die Argumentation). Was bedeutet es überhaupt, für etwas zu argumentieren? Wir argumentieren für etwas, wenn wir nicht nur eineBehauptung aufstellen, sondern zusätzlich auchGründe vorbringen, die unsere Behauptung stützen sollen. Anders gesagt: Ein Argument ist eine Behauptung oder auch Aussage, die durch Gründe gestützt wird. Kurz: Ein Argument ist eine begründete Aussage. Mit dieser Bestimmung von Argumenten haben wir natürlich noch nichts darüber gesagt, was eingutes oder einschlechtes Argument ausmacht. Zu dieser weitergehenden Frage kommen wir später noch.

Jetzt schauen wir uns erst einmal ein kleines Beispiel dafür an, woran wir ein Argument von einer bloßen Meinung unterscheiden können: Nehmen wir an, wir zwei Autoren ‒ Adem und Till ‒ unterhalten uns darüber, wer der beste Basketballspieler aller Zeiten ist. Till behauptet mit viel Nachdruck, dass das LeBron James ist. Und Adem hält mit fester Stimme dagegen und sagt, dass er da ganz anderer Meinung ist. Er sieht Michael Jordan ganz oben. Das ist ein schönes Beispiel für eine bloße Meinungsverschiedenheit; argumentiert hat hier bisher noch niemand. Es steht lediglich Meinung gegen Meinung. Erst wenn Till jetzt nachzieht und sagt, dass LeBron James der beste aller Zeiten ist,weil er die meisten Punkte erreicht hat, die je ein Spieler in seiner Karriere erreicht hat, dann hat Till argumentiert. Denn Till hat wenigstens den Versuch angetreten, seine Meinung durch einenGrund zu stützen.

Natürlich hat sich in den meisten Fällen eine Diskussion wie die zwischen Till und Adem damit noch nicht erledigt, denn Adem hat sicherlich zahlreiche Möglichkeiten, Tills Argumentation anzugreifen. Adem könnte z. B. das Kriterium infrage stellen, das Till für die Bemessung des besten Spielers aller Zeiten angesetzt hat, nämlich die meisten Punkte, die je ein Spieler in seiner Karriere erreicht hat. Aber darauf müssen wir uns hier nicht weiter einlassen. Entscheidend ist: Argumentieren bedeutet, dass man Gründe für die eigenen Behauptungen anführt.

Es gibt nun sehr unterschiedlicheArten von Gründen, die man in einer Diskussion anführen kann. In unserem Beispiel ist der Grund, der angeführt wurde, eineStatistik, die zeigt, welcher Basketballspieler die meisten Punkte in seiner Karriere erreicht hat. Statistiken sind aber nur eine Art von Gründen.Grundsätzlich können wir zwischen zwei Arten von Gründen unterscheiden: auf eigener Erfahrung beruhende Gründe und nicht auf eigener Erfahrung beruhende Gründe. Auf eigener Erfahrung beruhende Gründe sind z. B.eigene Beobachtungen. Wenn Du etwa gern nach Schottland in den Urlaub fährst und einen guten Freund von einer Reise dorthin überzeugen möchtest, wirst Du vermutlich seh