3. Los procesos de influencia

«La comunicación no es lo que decimos, sino lo que llega a los demás».
THORSTEN HAVENER
Sé lo que piensas, 2013

Cuando hablamos de los procesos de influencia del efecto «primera impresión», nos referimos a la tendencia a atribuir a los demás determinadas cualidades, formulando implícitamente juicios antes de los primeros intercambios comunicativos.

Buena parte de este mecanismo se produce gracias a una percepción inmediata de lo que la persona experimenta, y no a través de procesos cognitivos conscientes. Esto significa que las sensaciones experimentadas también influyen en la formación de los juicios posteriores, desencadenando el proceso que nos lleva a construir la imagen que nos hacemos de los demás (Sirigattiet al., 2008).

De lo expuesto hasta aquí se desprende que ha llegado el momento de poner de relieve todas las maniobras necesarias para gestionar de manera eficaz nuestra primera impresión.

Sin embargo, antes de adentrarnos en los detalles técnicos, conviene subrayar algunos puntos esenciales que nos ayudarán a comprender mejor el funcionamiento de todos los procesos perceptivo-emocionales y de comunicación que constituyen la base de las técnicas para causar una buena primera impresión.

En el éxito del primer encuentro, ya sea con un desconocido o con una multitud, intervienen muchos factores que se entrecruzan en dinámicas articuladas e interdependientes.

Los términos «comunicación» y «comportamiento» deben considerarse aquí como sinónimos, porque los elementos de la pragmática, además de las palabras y de sus significados, son los hechos no verbales concomitantes y el lenguaje del cuerpo. Además del habla, todas las acciones del comportamiento personal han de considerarse comunicación, y toda la comunicación, incluido el contexto en que esta se produce, influye en el comportamiento personal (Watzlawicket al., 1967).

Sería utópico tratar el tema de la presentación de nosotros mismos como si fuésemos individuos aislados del contexto en el que esta se desarrolla; sin tener en cuenta que, desde los primeros momentos de una nueva interacción, se manifiestan los cinco axiomas de la comunicación humana, produciendo efectos concretos.

Aunque remitimos a un tratamiento más exhaustivo, vamos a enumerarlos a continuación a modo de recordatorio. Primer axioma: «no se puede no comunicar»; segundo axioma: «toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspecto de relación»; tercer axioma: «la naturaleza de una relación depende de cómo se pautan las secuencias de comunicación entre los comunicantes»; cuarto axioma: «la comunicación humana está compuesta de códigos analógicos y digitales»; quinto axioma: «todos los intercambios comunicativos son simétricos o complementarios dependiendo de si se basan en la igualdad o en la diferencia».

Ante todo, debemos tener en cuenta que toda la dinámica conductual manifestada en la interacción es un mensaje comunicativo, ya que no pueden no existir los «no comportamientos».

El hombre sentado a un abarrotado mostrador en un restaurante, con la mirada perdida en el vacío, o el pasajero de un avión que permanece sentado con los ojos cerrados, comunican que no desean hablar con nadie o que alguien les hable. (Watzlawicket al., 1967)

También hay que considerar el aspecto relacional de la comunicación como marco de referencia metacomunicativa, que da significado al a