1. El diálogo, la dialógica y la dialéctica: las formas sutiles de la persuasión

«No hay nada nuevo bajo este cielo, solo lo olvidado.» Las palabras de Santajana sirven para la más actual, y al mismo tiempo antigua, forma de comunicación persuasiva:el arte del «diálogo».

Este es el motivo por el que nos es grato iniciar nuestra exposición con un breve resumen histórico relativo al uso del diálogo como instrumento de persuasión, tanto en la comunicación escrita como en la oral.

La utilización con fines estratégicos de esta estratagema retórica, en efecto, ahonda sus raíces en la historia de la civilización. Ya el significado etimológico de diálogo,dia-logos, «inteligenciaa dos, intercambio de inteligencias o encuentro de inteligencias», hace referencia a un acto de comunicación a través del cual se consigue un conocimiento nuevo, se descubre conjuntamente algo más de lo que se puede descubrir solo.

En sus variadas formas, el diálogo representa el artificio retórico, quizá, más utilizado en la historia del pensamiento humano y de su divulgación.

No por casualidad es la forma de exposición que más se repite en las disertaciones científicas, religiosas y filosóficas, tanto en el mundo occidental como en el oriental.

Pensemos en el conocido diálogo referido por los primeros profetas entre Dios y el diablo, en el que el Maligno induce a Dios a que torture a Job, su más devoto creyente, para poner a prueba su verdadera devoción, pero sobre todo consideremos el gran número de pensadores que, dialogando con sus propios interlocutores, han podido difundir sus ideas y convencer de su validez. He aquí por qué, creemos, el diálogo representa un instrumento extraordinario. El lector, por lo tanto, tendrá que perdonar nuestra digresión histórica, no necesariamente exhaustiva, de ejemplos del uso persuasivo del diálogo.

Esto, sin duda, no es para defender o atacar ninguna posición ideológica, sino para poner de manifiesto el formidable poder de esta estratagema retórica.

El primero en servirse de la eficacia persuasiva del lenguaje fue Protágoras, el exponente principal de los grandes sofistas de la antigua Grecia. Sabio maestro, Protágoras hace uso de laeristiké téchne, «artedel disputar», con el objetivo de persuadir al interlocutor de su propia tesis (Abbagnano, 1993; Volpi, 1991). Un arte fundado en hacer preguntas más que en proponer afirmaciones; preguntas estructuradas sucesivamente para hacer evolucionar las respuestas del interlocutor en la dirección deseada por el persuasor. El secreto residía en evitar contrastar las convicciones que se querían deconstruir con contraafirmaciones; guiando, en cambio, al interlocutor adescubrirlas alternativas a través de preguntas sabiamente propuestas. De esta manera, este se convencía de que las tesis sobre las que al final estaba de acuerdo eran un descubrimiento suyo, no propuestas o imposiciones.

Urdido de esta forma, el diálogo requería capacidades sugestivas y en cierto modo «teatrales», y Protágoras, verdadero experto, había creado incluso una escenografía con el objetivo de presentarse a sí mismo a quien reclamabasus«costosos» servicios. En efecto, cuando este se presen