II. Motivated Reasoning:
Mit Wunschdenken beeinflussen

Die Menschen glauben fest an das, was sie sich wünschen.

Julius Caesar

Der satanische Verhandlungskünstler manipuliert uns nicht nur mit klug gesetzter Vorinformation, sondern mit unseren eigenen Wünschen und Träumen. Das Gute für ihn: Alle Menschen haben Wünsche und Träume. Er muss sie nur in einem Vorgespräch erfahren und anzapfen – und schon läuft die Verhandlung ganz in seinem Sinn. Dabei nutzt er eine kognitive Verzerrung, die in der Forschung alsmotivated reasoning bezeichnet wird.20 Dieser Begriff beschreibt die Tatsache, dass Menschen durch eine vorhandene Motivation ihr Denken in eine bestimmte Richtung lenken, damit sie das von ihnen gewünschte Endergebnis bekommen. Oder umgekehrt formuliert: Menschen wollen keine Argumente suchen, die zu Schlussfolgerungen führen, die sie nicht akzeptieren möchten.

Diese kognitive Verzerrung ist verwandt mit dem sogenannten Bestätigungsfehler (confirmation bias), bei dem wir bevorzugt jene Informationen konsumieren, die unsere Sichtweise bestätigen. Es ist ein alltägliches Phänomen: Konservative Wähler lesen bevorzugt konservative Zeitungen. Liberale Wähler lesen bevorzugt liberale Zeitungen. Und so wird die eigene Sichtweise immer weiter bestätigt. Alternative Sichtweisen möchte der Mensch in der Regel ausblenden, weil sie das eigene Meinungssystem stören.

Dasmotivated reasoning kann man als die nächste Stufe des Bestätigungsfehlers betrachten, weil es nicht bloß um die Suche nach Informationen und deren Interpretation geht, sondern um das eigenständige Konstruieren von Argumentationsketten, bei denen aber das (gewünschte) Ergebnis von vornherein feststeht. Wir selbst konstruieren Gründe für eine These, deren Wahrheit wir unbedingt bestätigen wollen – auch wenn es Gegenargumente gibt. Diese blenden wir aus, weil wir ja nur eine bestimmte Schlussfolgerung tolerieren wollen. Wie lässt sich nun diese kognitive Verzerrung in einer Verhandlung gegen uns einsetzen?

Die beiden Manipulationsschritte beim »motivated reasoning«

Der satanische Verhandlungskünstler wird im ersten Schritt unsere Motivation auf einen für ihn günstigen Wunschzustand lenken und uns weismachen, dass es unser eigener Wunschzustand ist. Im zweiten Schritt wird er uns beim Bauen der Argumentationsketten für diesen Wunschzustand helfen. Denn ein ganz wichtiges Prinzip ist jedem fiesen Verhandler klar: Menschen können sich nicht gegen Argumente wehren, die von ihnen selbst stammen!

Fall 7a: Der Online-Marketer und