Sie wissen nun, wie Sie eine gute Rede schreiben, einüben und wie Sie mit Ihrem Vortrag auf der Bühne überzeugen. Sie haben sich vorbereitet, und eigentlich könnten Sie sofort loslegen. Aber der wichtigste Baustein Ihres Geschäftsmodells fehlt noch: Ihre Kunden. Als Profiredner sind Sie Unternehmer, egal ob Sie Ihre Tätigkeit zunächst nebenbei als 4-Stunden-Startup starten oder sich gleich als Fulltime-Speaker etablieren möchten. Und die wichtigste unternehmerische Aufgabe lautet: Kümmern Sie sich aktiv darum, Kunden zu gewinnen. Dabei gehen Sie allerdings nicht vor wie bei einer Kaltakquise. Sie klemmen sich nicht einfach hinters Telefon und rufen bei Firmen an, die Veranstaltungen organisieren. Als Keynote Speaker werden Sie sich aktiv darum kümmern, dass potenzielle KundenSie finden, sich für Ihr Angebot interessieren und sich ihr Interesse so sehr verstärkt, dass sie Sie für einen Vortrag anfragen. Der letzte und aus unternehmerischer Sicht wichtigste Schritt ist dann, dass Sie potenzielle Kunden in echte verwandeln und aus möglichst vielen Anfragen Aufträge generieren.
Für diesen Prozess gibt es in der Business-Sprache einen Begriff: der »Funnel«« Manchmal wird er »Marketing-Funnel« oder »Sales-Funnel« genannt. Das klingt für unsere Ohren eleganter als die deutsche Übersetzung »Verkaufstrichter«, aber das Bild bleibt dasselbe. Oben ist eine große Öffnung, unten eine kleine. Oben wird etwas hineingefüllt, und es kommt unten in konzentrierter Form wieder etwas heraus. Konkret: Im Funnel werden potenzielle Kunden – die Zielgruppe für Keynote Speaker – »hineingefüllt« und erst zu Website-Besuchern, und letztlich zu echten Kunden »verwandelt« oder »konvertiert«. Deshalb wird der Funnel in der Fachsprache auch häufig als »Conversion Funnel« bezeichnet (»Conversion« bedeutet so viel wie »Verwandlung«).
Abbildung: Der Funnel eines Keynote Speakers
Bei einem Keynote Speaker geschieht diese Verwandlung im Prinzip in drei Schritten. Der erste Schritt sieht folgendermaßen aus: Über verschiedene Werbe- und Marketingkanäle machen Sie auf sich aufmerksam und versuchen, möglichst viele potenzielle Kunden auf das Zentrum Ihres Funnels zu führen: Ihre Website. Sie möchten Traffic erzeugen, sei es durch Aktivitäten auf einem Blog, via Twitter oder in anderen Social-Media-Kanälen, durch Google Ads und YouTube-Anzeigen, Werbung in Printmagazinen, Buchveröffentlichungen, die Sie bekannt machen, PR und Medienpräsenz. Selbst ein Auftritt vor einem Publikum, das aus 100 Geschäftsführern besteht, führt zu Traffic, denn die Geschäftsführer sind potenzielle Neukunden und werden sich, wenn sie Sie für eine eigene Veranstaltung buchen möchten, garantiert Ihre Website anschauen.
Dann folgt der zweite Schritt: Auf der Website finden die Veranstalter alle relevanten Informationen über Sie. Ihr Ziel ist es, bei möglichst vielen potenziellen Kunden das Interesse an Ihnen als Redner zu verstärken. Das schaffen Sie, indem Sie Ihren Wert darstellen und Vertrauen aufbauen: mit einer klaren Positionierung, spannendem Content und durch den Nachweis, dass Sie es »können« – etwa durch Videos, Testimonials oder Referenzen von zufriedenen Kunden. Ihre Website bietet potenziellen Kunden auch die Möglichkeit, Kontakt zu Ihnen aufzunehmen und Sie für Vorträge anzufragen. Natürlich fragt nur ein gewisser Anteil der Besucher Ihrer Webseite Sie auch wirklich an, deswegen verengt sich auch der Trichter. Aber die, die Sie anfragen, haben eine konkrete Absicht, deswegen könnte man auch sagen, der Funnel konzentriert ein lockeres Interesse zu e
