: Thomas Kleina, Dirk Schneider, Stefan Reintgen, Andreas Goldmann, Michael Scherm, Hartmut H. Biesel
: Hartmut Sieck
: Quo vadis Key Account Management? Zukunftsimpulse der European Foundation for Key Account Management (efkam)
: Books on Demand
: 9783752870954
: 1
: CHF 17.80
:
: Werbung, Marketing
: German
: 212
: Wasserzeichen
: PC/MAC/eReader/Tablet
: ePUB
Key Account Management (KAM) ist mittlerweile über ein halbes Jahrhundert alt. Ist es damit in die Jahre gekommen, gar überholt und nicht mehr up-to-date? Das KAM-Konzept hat sich in den Jahren sehr stark gewandelt. Aus"One face to the customer" wurde"One consistent message to the customer". Globale Key Account Teams sind heute schon fast Standard und aus einer Großkundenbetreuung wurde ein echtes Key Account Management, das sich auf die wichtigsten Spieler im Markt fokussiert. Gleichzeitig wird kein Begriff so häufig missbraucht, wie Key Account Management! Jedes Unternehmen hat heute Key Account Manager im Einsatz. Man könnte schon fast den Eindruck haben, jeder ist heute Key Account Manager!"Quo vadis Key Account Management?" heißt daher dieses Buch, weil es sich kritisch mit der aktuellen Situation des KAM sowie den neuen Herausforderungen befasst. Die Autoren haben dabei jeweils für Sie ein Thema herausgepickt und beleuchtet, um Ihnen Impulse zu Key Account Management zu geben. Beleuchtet werden dabei Aspekte, wie Führungsfragen, der Einfluss der Digitalisierung und neuen agilen Managementmethoden wie OKR, die Rolle des Key Account Managers heute, Verhandlungen in Key Account Teams richtig führen und vieles mehr. Die Autoren sind Experten, Unternehmensberater, Trainer, Vertreter aus der Forschung und Lehre sowie Führungskräfte aus der Industrie, die alle ein Thema eint: Die Liebe zum Key Account Management! Alle sind Mitglieder der efkam (european foundation for key account management), die sich mit Trends und Erfolgsfaktoren im modernen KAM befasst (mehr unter www.efkam.com).

Dipl.-Betriebswirt Thomas Kleina Selbständiger Berater und Professional Coach (target-account-management.de , München. Kernkompetenz: Vertrieb, mit Schwerpunkt Key Account Management. Mitgliedschaften: European Foundation for Key Account Management (efKAM); Deutscher Bundesverband Coaching e.V. (DBVC).

4 Key Account Management bei Bosch Building
Technologies – Anforderungen an das
KAM Profil im rasanten technologischen
Wandel (von Dirk Schneider)


Dirk Schneider in 5 Sätzen

Seit 2013 bin ich bei Bosch Building Technologies (ehem. Bosch Sicherheitssysteme) verantwortlich für das internationale Key Account Management (KAM) im Absatzkanal Distribution in der Vertriebsregion EMEA (Europe/Middle-East/Africa). Dies umfasst regionale sowie globale Verantwortung auf Kundenebene. Erfahrungen im internationalen KAM habe ich innerhalb der Bosch Gruppe bei der BSH (Bosch-Siemens Hausgeräte GmbH) sammeln können. Ein 5-jähriger Auslandseinsatz in Großbritannien rundet mein internationales Profil ab.
https://www.linkedin.com/in/dirk-schneider-03a8ab10/

4.1 Einleitung


Die Bosch Sicherheitssysteme GmbH, mit Wirkung zum 1.3.2018 umbenannt in Bosch Building Technologies und im Folgenden Bosch BT genannt, ist mit knapp 1,9 Mrd. € Umsatz ein führender Player seiner Branche - aber dennoch einer der kleineren Geschäftsbereiche innerhalb der Bosch-Gruppe. Weltweit vertreten mit einem kompletten Portfolio an Produkten rund um physikalische Sicherheit spielt dieser Bereich in der zukünftigen Strategie auf das Internet der Dinge (IoT) eine immer größere Rolle. In meinem folgenden Buchbeitrag möchte ich auf die Entwicklung des Key Account Managements bei Bosch BT eingehen sowie die zu erwartenden Änderungen in einer sich technologisch immer schneller verändernden Branche, die sich auch im Profil eines Key Account Managers bei Bosch BT widerspiegeln, beleuchten. Um mit Ihnen als Leser allerdings diese Anforderungen an einen Key Account Manager von heute oder morgen besser herauszuarbeiten, werde ich im Folgenden die Branche der Sicherheitstechnik und deren Charakteristika etwas breiter darstellen. Daraus abgeleitet erfahren Sie mehr über die Implementierung von professionellem Key Account Management.

Über einen kurzen Ausblick in die Fortschritte der Digitalisierung der Branche und deren digitaler Transformation, die komplett neue Lösungen hervorbringt, werden die zukünftigen Anforderungen an das Key Account Management der Zukunft dargestellt.

4.2 Der Markt der Sicherheitstechnikindustrie


4.2.1 Charakteristik


Bosch BT verfügt über ein komplettes Produktportfolio an physikalischen Sicherheitslösungen für Gebäude und Infrastruktur. Dabei unterscheidet man generell in Produkte und Lösungen zur Sicherung der Anlagegüter und Assets und zum Schutz von menschlichen Leben. Zum Bereich der Absicherungslösungen gehören Videoüberwachungsanlagen, Einbruchmeldeanlagen, Zutrittskontrollsysteme, Managementsysteme. Ergänzt wird das Sortiment mit Sicherheitslösungen durch Brandmeldeanlagen und Evakuierungslösungen über Sprachalarmierung mit dem Ziel der Absicherung menschlichen Lebens im Falle eines Brandes oder anderer Unglücke. Bosch BT tritt sowohl als Hersteller und Produktlieferant im Markt auf aber auch als Systemanbieter, als ein sogenannter Integrator. Dazu aber später mehr in Kapitel Marktzugang.