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Nutzungsabhängige Preissysteme auf industriellen Märkten

:	Eduard Stoppel
:	Nutzungsabhängige Preissysteme auf industriellen Märkten
:	Springer Gabler
:	9783658142261
:	1
:	CHF 42.10
:

:	Werbung, Marketing
:	German

:	207
:	Wasserzeichen/DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Anbieter von Customer Solutions übernehmen neben der Bereitstellung von Investitionsgütern eine Reihe weiterer Leistungen, die mit einem Kundenproblem vor und während der Nutzung der Infrastruktur verbunden sind. Anstatt die Leistungen zu einem fixierten Preis zu verkaufen, verlagert der Anbieter die Erlöse in die Nutzungsphase und berechnet einen Preis pro Nutzungseinheit. Eduard Stoppel widmet sich der Untersuchung solcher nutzungsabhängiger Preissysteme auf industriellen Märkten. Das Ziel dabei ist es, ein Verständnis für das nutzungsabhängige Preissystem als Teil eines servicezentrierten Ansatzes herauszuarbeiten. Daraus werden die Wirkungsweise und die Konsequenzen dieses Preissystems abgeleitet.

Eduard Stoppel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Stefan Roth am Lehrstuhl für Marketing an der Technischen Universität Kaiserslautern.

	Geleitwort	5
	Vorwort	6
	Inhalt	8
	Abbildungsverzeichnis	12
	Tabellenverzeichnis	15
	Abkürzungsverzeichnis	16
	Symbolverzeichnis	17
	1 Einleitung	19
	1.1 Problemstellung	19
	1.2 Zielsetzung und Gang der Untersuchung	20
	2 Grundlagen	24
	2.1 Industrielle Märkte	24
	2.1.1 Begriffsbestimmung	24
	2.1.2 Charakteristika industrieller Leistungen	26
	2.2 Servicetransformation auf industriellen Märkten	29
	2.2.1 Überblick	29
	2.2.1.1 Transformationsprozess	30
	2.2.1.2 Konzepte	31
	2.2.2 Customer Solutions	34
	2.2.2.1 Customer Solutions als individualisierte und integrierte Leistungskombination	35
	2.2.2.2 Customer Solutions als relationale Prozesse	37
	2.2.3 Kundenzentrierung	41
	2.3 Preismanagement auf industriellen Märkten	45
	2.3.1 Entscheidungsfelder	47
	2.3.1.1 Ziele	47
	2.3.1.2 Preisstrategische Ausrichtung	48
	2.3.1.3 Preisstrategische Instrumente	54
	2.3.2 Aktionsfelder	58
	2.3.2.1 Preisbezogene Analyse	58
	2.3.2.2 Preisdurchsetzung	63
	2.3.2.3 Preiscontrolling	66
	3 Preissysteme	67
	3.1 Grundlagen	67
	3.2 Preissysteme auf industriellen Märkten	71
	3.2.1 Produktzentrierte Preissysteme	71
	3.2.2 Servicezentrierte Preissysteme	73
	3.2.2.1 Solution Selling	75
	3.2.2.2 Verfügbarkeitsabhängige Preissysteme	76
	3.2.2.3 Nutzungsabhängige Preissysteme	78
	3.2.2.4 Ergebnisabhängige Preissysteme	80
	3.2.2.5 Erfolgsabhängige Preissysteme	82
	3.2.2.6 Möglichkeiten und Herausforderungen von servicezentrierten Preissystemen	83
	3.3 Stand der Forschung nutzungsabhängiger Preissysteme im Kontext verschiedenerMärkte	85
	3.3.1 Access-Services	86
	3.3.1.1 Heterogenität der Kunden	88
	3.3.1.2 Tarifvergleich	89
	3.3.1.3 Unsicherheit und Risikoaversion der Akteure	92
	3.3.2 Software-as-a-Service	94
	3.3.2.1 Heterogenität der Kunden	96
	3.3.2.2 Tarifvergleich	97
	3.3.2.3 Markttypische Besonderheiten	98
	3.3.3 Industriegüter	99
	3.3.3.1 Finanzierungsfunktion	99
	3.3.3.2 Nutzungsgewährleistungsfunktion	100
	3.3.4 Abgrenzung zur vorliegenden Arbeit	101
	4 Modell zur Analyse nutzungsabhängiger Preissysteme	103
	4.1 Referenzmodell	105
	4.1.1 Modellformulierung	105
	4.1.2 Analyse mit vernachlässigbaren Kosten	111
	4.1.3 Analyse mit symmetrischen Kosten	113
	4.1.4 Analyse mit nichtsymmetrischen Kosten	119
	4.1.5 Diskussion der Ergebnisse	122
	4.2 Einfluss von Kapazitätsrestriktionen	124
	4.2.1 Modellformulierung	124
	4.2.2 Analyse des Modells	129
	4.2.3 Diskussion der Ergebnisse	131
	4.3 Simultane Anwendung zweier Preissysteme	133
	4.3.1 Modellformulierung	133
	4.3.2 Analyse des Modells	135
	4.3.3 Diskussion der Ergebnisse	139
	4.4 Einfluss unterschiedlicher Verteilungen des Value-per-use und der Nutzungsintensität	140
	4.4.1 Modellformulierung	140
	4.4.2 Analyse des Modells	145
	4.4.3 Diskussion der Ergebnisse	156
	4.5 Einfluss von Unsicherheit bezüglich Nutzungsintensität	158
	4.5.1 Modellformulierung	158
	4.5.2 Analyse des Modells	165
	4.5.3 Diskussion der Ergebnisse	169
	4.6 Einfluss von Wettbewerb	171
	4.6.1 Modelformulierung	171
	4.6.2 Analyse des Modells	176
	4.6.3 Diskussion der Ergebnisse	182
	4.7 Diskussion und Limitationen	184
	5 Schlussbetrachtung	188
	5.1 Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse	188
	5.2 Implikationen für Forschung und Praxis	190
	Literatur	193