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Praxishandbuch Vertrieb Sales Management in der Konsumgüterindustrie

:	Julia Steiner
:	Praxishandbuch Vertrieb Sales Management in der Konsumgüterindustrie
:	UVK Verlagsgesellschaft mbH
:	9783739800707
:	2
:	CHF 28.60
:

:	Betriebswirtschaft
:	German

:	266
:	Wasserzeichen/DRM
:	PC/MAC/eReader/Tablet
:	PDF

Unternehmen sind bestrebt, qualitativ hochwertige Produkte oder besonders kundenorientierte Dienstleistungen anzubieten, um sich erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Doch der ganze Aufwand ist umsonst, wenn diese Produkte nicht den Weg zum Kunden finden. Das Handbuch beleuchtet alle zentralen und praxisrelevanten Vertriebsthemen und erläutert diese anhand von Fallstudien mit Lösungsskizzen verständlich und einprägsam. Basierend auf ihrer vielseitigen Erfahrung gibt die Autorin Antworten auf grundlegende Vertriebsfragen: Was bedeutet Vertriebsmanagement in der Konsumgüterindustrie? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Wissen wird in den einzelnen Vertriebsbereichen benötigt? Welche Karrierechancen bietet der Vertrieb? Und warum sind die vorherrschenden Vorurteile nicht mehr zeitgemäß? Ein Standardwerk für Studierende, Praktiker und Quereinsteiger, die einen schnellen Einstieg in das Thema Vertrieb suchen.

Den Speed für ihre Vertriebs-Karriere nahm die Diplom-Kauffrau Julia Steiner direkt nach ihrem internationalen BWL-Studium auf. Schon früh verknüpfte die ambitionierte Läuferin den Leistungssport mit ihrem beruflichen Alltag und blickt auf eine mehr als zehnjährige Vertriebskarriere in internationalen Konsumgüterkonzernen zurück. Julia Steiner startete im Jahr 2006 nach ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftlehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH mit einer einjährigen Außendienstzeit. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia bevor sie im Jahr 2011 als Unternehmensberaterin den Aufbau von Sales Akademien für namhafte Konsumgüterhersteller bei GS1 Germany übernahm. Heute überträgt die diplomierte Trainerin und Dozentin für Sales Management ihren Flow auf die Wissensvermittlung und verantwortet als Director Global Training den Aufbau von internationalen Trainingsakademien, um den Kompetenzaufbau für den strategischen, operativen und kulturellen Unternehmenswandel über alle Vertriebsmitarbeiter voranzutreiben. Einen mitreißenden Spirit verleiht die Buchautorin ihren Trainings durch ihre intensiven Rennraderfahrungen, die sie im engen Austausch mit Führungskräften und Rennradenthusiasten nachvollziehbar mit den wichtigsten Business-Insights verknüpft.

	Titelseite	5
	Impressum	6
	Vorwort	7
	Inhaltsübersicht	9
	Inhaltsverzeichnis	11
	1 Vertriebsgrundlagen	15
	1.1 Bedeutung des Vertriebs	15
	1.2 Verkaufsdefinition	20
	1.3 Vertriebskanäle	22
	1.4 Verkaufsform	24
	1.5 Vertriebsorganisation	29
	1.6 Aufgaben im Vertrieb: Sales Pyramide	34
	1.7 Schnittstellen im Vertrieb: Sales Circle	41
	1.8 Honorierungssysteme im Vertrieb	43
	2 Lebensmitteleinzelhandel Deutschland	49
	2.1 Handelsstruktur	49
	2.2 Handelskonzentration	53
	2.3 Discount	57
	2.3.1 Entwicklung	57
	2.3.2 Käuferverhalten	60
	2.3.3 Erfolgsfaktoren	64
	2.3.4 Ausblick	67
	2.4 Handelsmarken	69
	2.4.1 Definition	69
	2.4.2 Markenpolitische Optionen der Handelsmarkenpolitik	71
	2.4.3 Bedeutungswandel im Konsumgüterbereich	75
	3 Hersteller-Händler-Beziehung	79
	3.1 Grundlegende Zielkonflikte	79
	3.2 Entwicklung der Hersteller-Händler-Beziehung	81
	3.3 Gatekeeper-Funktion des Handels	83
	3.4 Kooperationsansätze in der Hersteller-Händler-Beziehung	84
	4 Trade Marketing	87
	4.1 Marketing-Ansätze des Herstellers	88
	4.2 Marketing-Vertrieb-Beziehung	89
	4.3 Verantwortung für die Marketing-Mix-Instrumente	91
	4.4 Aufgaben im Trade Marketing	93
	4.4.1 Verkaufsunterlagen	93
	4.4.2 Verkaufsförderungsaktionen	96
	4.4.3 Begleitende Maßnahmen	96
	4.4.4 Schnittstellenfunktion	98
	4.5 Kennzahlen	99
	4.6 Ergänzende Fallstudie Trade Marketing:	100
	4.7 Ergebnis: Fallstudie Trade Marketing	104
	5 Category Management	107
	5.1 Einleitungskommentar: Dreisatz im Supermarkt – wenn die Wahl zur Qual wird	107
	5.2 Definition und Entwicklung	109
	5.3 Grundprinzipien	112
	5.4 Nutzen	117
	5.5 Acht-Schritte-Prozess	118
	5.5.1 Einführung	118
	5.5.2 Überblick über den Acht-Schritte-Prozess	119
	5.5.3 Kategorie-Tatik: Sortiment	127
	5.5.4 Kategorie-Taktik: Platzierung	133
	5.6 Ergänzende Fallstudie Category Management:	137
	5.7 Ergebnis: Fallstudie Category Management	144
	6 Außendienst und Key Account Management	149
	6.1 Definition Außendienstverkauf	149
	6.2 Hauptaufgaben	150
	6.2.1 Besuchsvorbereitung	150
	6.2.2 Situationsanalyse	152
	6.2.3 Verkaufsgespräch	153
	6.2.4 Unterstützende Tätigkeiten	155
	6.2.5 Berichterstattung	155
	6.3 Nutzen	156
	6.4 Entwicklung vom klassischen Verkauf zum Key Account Management	158
	6.5 Hauptaufgaben und Kernkompetenzen	161
	6.5.1 Hauptaufgaben	161
	6.5.2 Kernkompetenzen	163
	6.6 Auswahl der Schlüsselkunden	164
	6.7 Integration des Key Account Managements in Unternehmen	166
	6.8 Ergänzende Fallstudie Außendienst und Key Account Management:	170
	6.9 Ergebnis: Fallstudie Außendienst und Key Account Management	172
	7 Preismanagement	175
	7.1 Bedeutung des Preises	175
	7.2 Preisbildung	176
	7.2.1 Externe und interne Einflussfaktoren	177
	7.2.2 Preisstrategien	179
	7.3 Vertikale Preisfestlegung	181
	7.4 Preispromotions	183
	7.4.1 Einführung Preispromotions	183
	7.4.2 Kommentar: Preispromotions sind Gottes Weg, dir zu sagen, dass du zu viel Geld hast!?	185
	7.5 Ergänzende Fallstudie Preismanagement:	188
	7.6 Ergebnis: Fallstudie Preismanagement	190
	8 Promotionmanagement	195
	8.1 Grundlagen	195
	8.1.1 Definition	195
	8.1.2 Ebenen der Verkaufsförderung	196
	8.2 Instrumente der Verkaufsförderung	198
	8.3 Verkaufsförderungskonzept	201
	8.3.1 Analyse	201
	8.3.2 Planung	204
	8.3.3 Durchführung	206
	8.3.4 Kontrolle	208
	8.4 Ausblick: Tailormade Promotion	211
	8.5 Ergänzende Fallstudie Promotionmanagement:	214
	8.6 Ergebnis: Fallstudie Promotionmanagement	217
	Anhang	221
	Glossar	223
	Abkürzungen	234
	Literatur	236
	Abbildungen und Tabellen	261
	Index	265
	Weitere Informationen	269