Überzeugen mit einfachen Kniffen
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Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B Cialdini
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Überzeugen mit einfachen Kniffen
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Hogrefe AG
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9783456955247
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1
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CHF 24.50
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Angewandte Psychologie
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German
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282
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF
Wie konnte das britische Finanzamt die Rücklaufquote bei den fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57% auf 86% erhöhen? In dem sie einen einzigen Satz auf ihrem Standardanschreiben an die Steuerschuldner ergänzten. Der Rücklauf stieg von 290 Mio. GBP auf 560 Mio. GBP. Das macht der kleine große Unterschied! 'Die Psychologie des Überzeugens' ist das Meisterwerk von Robert Cialdini und findet weltweit seine Leser. Jetzt kommt die Fortsetzung. Die Wissenschaft entwickelt sich weiter, und die Autoren zeigen - in 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen -, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen. Sie nennen ihr Konzept 'Der große kleine Unterschied'. Denn beim Überzeugen ist weniger mehr. Ach ja: der Satz bestand in der einfachen (und wahren) Information darüber, wie viele Bürger bereits ihre Steuerschuld pünktlich beglichen hatten.
Einleitung
(S. 13-14)
Britney Spears hat es damit in die Schlagzeilen geschafft, genauso wie die Schauspieler Gérard Depardieu und Lindsay Lohan. Prominente bleiben aber nicht nur Gerichtsverhandlungen fern. Manche enttäuschen sogar ihre Fans. Die britische Rockband Oasis galt als nicht eben zuverlässig, wenn es darum ging, zur vereinbarten Zeit auf der Bühne zu stehen. Der amerikanische Country-Sänger George Jones verpasste seine eigenen Konzerte so regelmäßig, dass ihn seine Fans jahrelang «No-Show-Jones» nannten.
Anders als diesen schlagzeilenträchtigen Beispielen widmet man den verpassten Terminen im Alltag nicht viel Aufmerksamkeit. Ein Restaurantgast nimmt seine Reservierung nicht wahr; ein Bürger kommt seinem Geschworenenamt nicht nach; ein vielbeschäftigter Manager vergisst eine Besprechung; ein Freund vergisst eine Verabredung zum Kaffee; ein Patient versäumt es, zum Arzttermin zu erscheinen.
Isoliert betrachtet scheinen diese verpassten Termine nicht so teuer zu sein. Doch jedes Jahr werden Millionen von Arbeitsbesprechungen, Friseurterminen, Tischreservierungen, Verkaufspräsentationen und Nachhilfestunden vergessen. Zusammengenommen haben diese kleinen Versäumnisse enorme finanzielle Auswirkungen.
Nehmen wir zum Beispiel eine Person, die nicht zu ihrem Arzttermin erscheint. Auf den ersten Blick ist das keine große Sache. Man kann sich problemlos einen vielbeschäftigten, überforderten Arzt vorstellen, der den ausgefallenen Patientenbesuch als seltene Gelegenheit wahrnimmt, überfällige Büroarbeiten und ein paar Telefonate zu erledigen, vielleicht auch mal eine kurze Pause zu machen. Wenn solche Zwischenfälle aber zu regelmäßigen Vorkommnissen werden, können die Gesamtauswirkungen Einleitung Britney Spears hat es damit in die Schlagzeilen geschafft, genauso wie die Schauspieler Gérard Depardieu und Lindsay Lohan. Prominente bleiben aber nicht nur Gerichtsverhandlungen fern. Manche enttäuschen sogar ihre Fans. Die britische Rockband Oasis galt als nicht eben zuverlässig, wenn es darum ging, zur vereinbarten Zeit auf der Bühne zu stehen. Der amerikanische Country-Sänger George Jones verpasste seine eigenen Konzerte so regelmäßig, dass ihn seine Fans jahrelang «No-Show-Jones» nannten.
Anders als diesen schlagzeilenträchtigen Beispielen widmet man den verpassten Terminen im Alltag nicht viel Aufmerksamkeit. Ein Restaurantgast nimmt seine Reservierung nicht wahr; ein Bürger kommt seinem Geschworenenamt nicht nach; ein vielbeschäftigter Manager vergisst eine Besprechung; ein Freund vergisst eine Verabredung zum Kaffee; ein Patient versäumt es, zum Arzttermin zu erscheinen.
Isoliert betrachtet scheinen diese verpassten Termine nicht so teuer zu sein. Doch jedes Jahr werden Millionen von Arbeitsbesprechungen, Friseurterminen, Tischreservierungen, Verkaufspräsentationen und Nachhilfestunden vergessen. Zusammengenommen haben diese kleinen Versäumnisse enorme finanzielle Auswirkungen.von Schlendrian, Einkommensausfällen und sinnlos getätigten Ausgaben gigantisch sein. In Großbritannien kosten solche geplatzten Termine das öffentliche Gesundheitssystem jährlich geschätzte 800 Millionen Pfund. In den USA ist es noch viel schlimmer; einige Gesundheitsökonomen schätzen den Verlust auf Milliarden von Dollar. Im Gastgewerbe kann es für ein Restaurant einen Umsatzrückgang, schwindende Gewinne und bei ausbleibenden Gegenmaßnahmen sogar die Schließung bedeuten, wenn Gäste ihre Reservierungen nicht wahrnehmen. Auch Unternehmen werden in Mitleidenschaft gezogen, wenn teure Besprechungen neu terminiert werden müssen, weil eine Person, ohne die eine Entscheidung nicht getroffen werden kann, nicht erscheint oder wenn potenzielle Kunden, die eine Einladung zu einer Verkaufspräsentation, einer Messe oder einem Kongress angenommen haben, sich anschließend nicht blicken lassen.
Was kann man also tun?
Zum Glück können kleine Veränderungen große Wirkung entfalten, wenn es darum geht, die Leute davon zu überzeugen, ihre Termine und ganz allgemein ihre Verpflichtungen einzuhalten. Anlässlich einer von uns kürzlich an Gesundheitszentren durchgeführten Studie haben wir zwei kleine Veränderungen erprobt, die zu einer maßgeblichen Verringerung der Terminausfälle führten. Keine der beiden Veränderungen verursachte irgendwelche Kosten, aber ihre finanzielle Wirkung war riesig und erlaubte den betroffenen Gesundheitsdienstleistern eine potenzielle Einsparung von mehreren zehn Millionen Dollar im Jahr.
Wir werden in einem der folgenden Kapitel beschreiben, worin diese zwei Veränderungen bestanden (Kapitel 8, falls Sie es gleich wissen müssen). Wichtig ist es zu verstehen, dass jemanden von der Einhaltung eines Termins zu überzeugen nur ein Beispiel dafür ist, welche Herausforderung es sein kann, andere zu beeinflussen. Es gibt noch hunderte weitere Dinge, die zu tun wir andere Personen in vielen unterschiedlichen Situationen und Kontexten überzeugen müssen.
Ganz gleich, wen es zu überzeugen gilt, es gibt eine einfache Wahrheit, auf die wir in diesem Buch immer wieder hinweisen werden: Wenn es darum geht, das Verhalten anderer zu beeinflussen, sind es oft kleinste Veränderungen unserer Herangehensweise, die die größte Wirkung entfalten. Nehmen wir zum Beispiel eine Person, die nicht zu ihrem Arzttermin erscheint. Auf den ersten Blick ist das keine große Sache. Man kann sich problemlos einen vielbeschäftigten, überforderten Arzt vorstellen, der den ausgefallenen Patientenbesuch als seltene Gelegenheit wahrnimmt, überfällige Büroarbeiten und ein paar Telefonate zu erledigen, vielleicht auch mal eine kurze Pause zu machen.
Überzeugen mit einfachen Kniffen
4
Inhalt
8
Einleitung
14
Kapitel?1
22
Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bringt man Menschen dazu, pünktlich ihre Steuern zu zahlen?
22
Kapitel?2
30
Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bewegen Sie Menschen dazu, gegen den Strom zu schwimmen?
30
Kapitel?3
36
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung in der Rahmung einer Botschaft kann zu großen Unterschieden im Ergebnis führen?
36
Kapitel?4
40
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Verstöße gegen vernünftige Normen eindämmen?
40
Kapitel?5
46
Wie können kleine Namensänderungen große Wirkungen entfalten?
46
Kapitel?6
50
Welche kleinen Schritte können beim Aufbau von Beziehungen, Partnerschaften und Teamarbeit zu großen Sprüngen führen?
50
Kapitel?7
54
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Ihnen dabei helfen, aus Erfahrungen zu lernen?
54
Kapitel?8
58
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung bringt Menschen dazu, ihre Verabredungen einzuhalten?
58
Kapitel?9
64
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung macht Ihre Bemühungen um Einflussnahme stets aufs Neue erfolgreich?
64
Kapitel?10
70
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann sicherstellen, dass Ihre Bemühungen um Einflussnahme nicht nach hinten losgehen?
70
Kapitel?11
76
Um welche kleine, aber wirkungsvolle Zutat sollten Sie Ihr Rezept für höhere Mitarbeiterproduktivität ergänzen?
76
Kapitel?12
80
Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen sollten Sie möglichst vermeiden, wenn es um erfolgreiche Entscheidungsfindung geht?
80
Kapitel?13
86
Welche kleine, aber wirkungsvolle Maßnahme ist der Schlüssel zur Planung von Überzeugungsarbeit?
86
Kapitel?14
92
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen an Ihre Überzeugungsversuche binden?
92
Kapitel?15
96
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung sind Sie sich selbst schuldig?
96
Kapitel?16
100
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Menschen wieder auf ihre Ziele verpflichten?
100
Kapitel?17
104
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann Standardoptionen effektiver machen?
104
Kapitel?18
108
Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung kann der Neigung anderer Menschen (aber auch Ihrer eigenen) entgegenwirken, Dinge aufzuschieben?
108
Kapitel?19
112
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung hält Ihre Kunden bei der Stange?
112
Kapitel?20
116
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte aus Ihrem Potenzial eine Realität machen?
116
Kapitel?21
122
Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen können Ihnen helfen, produktivere Besprechungen abzuhalten?
122
Kapitel?22
126
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte dafür sorgen, dass Ihre Kleidung Ihren Erfolg fördert?
126
Kapitel?23
130
Welche kleine Maßnahme kann sich als erstaunlich wirksam erweisen, wenn es darum geht, Ihr Team als Expertenteam zu positionieren?
130
Kapitel?24
136
Durch welche unerwartete kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann ein unsicherer Experte mehr Einfluss erlangen?
136
Kapitel?25
140
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann verhindern, dass Sie zum schwächsten Glied in der Kette werden?
140
Kapitel?26
144
Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann kreatives Denken fördern?
144
Kapitel?27
148
Wie kann eine kleine Änderung des Verhandlungsortes einen großen Unterschied bewirken?
148
Kapitel?28
152
Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung steigert Ihre Stärke und Überzeugungskraft?
152
Kapitel?29
156
All You Need Is Love! – Die große Überzeugungskraft der Liebe
156
Kapitel?30
160
Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung können Sie das perfekte Geschenk finden?
160
Kapitel?31
164
Welche großen Vorteile können Sie durch den kleinen Schritt erzielen, gegenseitige Hilfe zu fördern?
164
Kapitel?32
