: Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini
: Überzeugen mit einfachen Kniffen
: Hogrefe AG
: 9783456755243
: 1
: CHF 24.50
:
: Angewandte Psychologie
: German
: 282
: Wasserzeichen
: PC/MAC/eReader/Tablet
: ePUB
Wie konnte das britische Finanzamt die Rücklaufquote bei den fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57% auf 86% erhöhen? In dem sie einen einzigen Satz auf ihrem Standardanschreiben an die Steuerschuldner ergänzten. Der Rücklauf stieg von 290 Mio. GBP auf 560 Mio. GBP. Das macht der kleine große Unterschied! 'Die Psychologie des Überzeugens' ist das Meisterwerk von Robert Cialdini und findet weltweit seine Leser. Jetzt kommt die Fortsetzung. Die Wissenschaft entwickelt sich weiter, und die Autoren zeigen - in 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen -, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen. Sie nennen ihr Konzept 'Der große kleine Unterschied'. Denn beim Überzeugen ist weniger mehr. Ach ja: der Satz bestand in der einfachen (und wahren) Information darüber, wie viele Bürger bereits ihre Steuerschuld pünktlich beglichen hatten.

Kapitel 1

Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung bringt man Menschen dazu, pünktlich ihre Steuern zu zahlen?


Wie in vielen Ländern hatten die Steuereinzieher des britischen Finanzamts,Her Majesty’s Revenue& Customs (HMRC), ein Problem: Zu viele Bürger gaben ihre Steuererklärung nicht pünktlich ab und zahlten ihre Steuern nicht rechtzeitig.

Viele Jahre lang hatten die Beamten des HMRC eine Reihe von Briefen und Benachrichtigungen formuliert, die an die säumigen Zahler adressiert waren. Die meisten dieser Schreiben betonten die verschiedenen Konsequenzen, die säumigen Zahlern drohten: Zinsen, Mahngebühren und Gerichtsverfahren. Bei manchen Leuten funktionierte diese traditionelle Herangehensweise gut, bei vielen anderen aber nicht. Daher ließ sich der HMRC von unserer Firma INFLUENCE AT WORK beraten und beschloss, es mit einem anderen, auf der Überzeugungsforschung gründenden Ansatz zu versuchen. Dabei ging es um eine nur kleine Veränderung: Dem Standardbrief wurde ein einziger Satz hinzugefügt.

Bemerkenswert war diese kleine Veränderung nicht nur aufgrund ihrer Einfachheit, sondern auch, weil sie gewaltige Auswirkungen hatte. Die neuen Briefe führten zur Einnahme von 560 Millionen der insgesamt ausstehenden 650 Millionen Pfund, auf die unser Pilotversuch zielte: eine Quote von 86 Prozent. Zum Vergleich: Im Vorjahr hatte der HRMC 290 Millionen von ausstehenden 510 Millionen Pfund eingenommen – eine Quote von gerade einmal 57 Prozent.

Insgesamt bewirkten die neuen Briefe zusammen mit anderen bewährten Verfahren aus der Inkassobranche, dass 5,6 Milliarden Pfund mehr fällige Steuern als im Vorjahr eingenommen wurden. Außerdem konnte der HRMC die Schuldbeträge in seiner Buchhaltung um 3,5 Milliarden Pfund reduzieren. Bedenkt man, wie gering und kosteneffektiv die vorgenommene Veränderung war, ist der Gesamteffekt verblüffend.

Worin bestand nun also diese kleine Veränderung des Briefes? Wir wiesen die Empfänger (vollkommen wahrheitsgemäß) lediglich auf die große Anzahl von Bürgern hin, die ihre Steuern pünktlich zahlen.

Wie kann eine so geringfügige Änderung eines Standardbriefs etliche tausend Menschen dazu bewegen, pünktlich ihre Überweisung zu tätigen? Die Antwort liegt in einem grundlegenden Prinzip menschlichen Verhaltens, das Wissenschaftler alssoziale Bewährtheit bezeichnen – die Menge besitzt Beweiskraft. Dieses Prinzip besagt, dass das Verhalten der Menschen weitgehend von dem Verhalten anderer um sie herum geprägt ist, insbesondere vom Verhalten derer, mit denen sie sich identifizieren.

Forscher beschäftigen sich seit Jahrzehnten mit diesem Phänomen und haben entdeckt, dass nicht nur Menschen seiner ungeheuren Macht unterliegen. Vögel fliegen in Scharen, Rinder bewegen sich in Herden, Fische schwimmen in Schwärmen. Auch sozial veranlagte Insekten bewegen sich in Schwärmen. Die Anziehungskraft dessen, was andere tun, ist so elementar, dass sogar Organismen ohne Hirnrinde seiner Macht unterliegen. Der Begriff der sozialen Bewährtheit mag nicht neu sein, doch wir lernen ständig mehr über seine Wirkung und darüber, wie wir dieses Phänomen am besten nutzen.

Dass soziale Übereinstimmung of