K A P I T E L2

N E U K U N D E N T E L E F O N I E

Bevor ich Ihnen erkläre, wie Sie gute Verkaufsgespräche führen, brauchen Sie erst einmal einen Pool potenzieller Kunden, die Sie ansprechen können. Wenn Ihr Marketing nicht eine Flut von Anfragen ins Haus spült, müssen Sie aktiv werden. Und selbst wenn Sie sich vor Anfragen kaum retten können, kann Akquisition sinnvoll sein. Dann nämlich, wenn Sie bestimmte Kunden oder Branchen erreichen wollen, die sich nicht von selbst melden.

Ich akquiriere zum Beispiel regelmäßig in der Sportbranche. Das Thema und die lockere, coole Art der Verkäufer dort liegen mir sehr und ich kenne die Branche und deren Abläufe gut. Ich bin aber noch nicht so bekannt, dass die Firmen von selbst auf mich zukommen würden. Also ran ans Telefon!

Die schlechte Nachricht zuerst: Kunden warten nicht auf Ihren Anruf

Aber das haben Sie vielleicht ohnehin die ganze Zeit im Kopf, während sie Neukundentelefonate führen. Manche Menschen machen zwar richtig gerne Telefonakquise, ich persönlich kenne allerdings nicht viele. Und ganz ehrlich, ich muss mich auch jedes Mal aufraffen. Aber wenn ich es tue, bin ich immer richtig stolz auf mich!

Also Kunden warten nicht auf Ihren Anruf, aber wenn Sie sich gut anstellen, haben sie auch nichts dagegen. Die Skala ist lang. Sie reicht von 0% Interesse:»Wir brauchen so etwas grundsätzlich nicht.«,»Rufen Sie nie wieder an oder ich hetze die Hunde/meinen Rechtsanwalt auf Sie.«, bis 100%:»Gut, dass Sie anrufen. Wie schnell können Sie kommen?« Manchmal rufen Sie genau im richtigen Moment an. Mir ist das schon ein paarmal passiert. Dann bekam ich ganz schnell einen Termin und oft auch den Auftrag innerhalb weniger Wochen. Und das, obwohl der Verkaufszyklus für Verkaufstrainings sonst biblisch lang ist.

Die meisten Kunden die Sie anrufen, liegen allerdings auf der Skala irgendwo dazwischen. Sie haben»einen Lieferanten, schauen sich aber auch mal neue Angebote an«. Oder sie denken»bestimmt mal irgendwann«über eine Investition nach, aber nicht jetzt.

Die gute Nachricht ist: Kunden brauchen Lieferanten!

Der Beweis: Kunden kaufen! Sie kaufen Produkte, Dienstleistungen, Beratung, Maschinen, ja sogar ganze Fabriken. Firmen geben ununterbrochen Geld aus. Und damit sie das können, müssen sie Anbieter prüfen und mit Lieferanten sprechen. Bingo! Anzurufen und zu sagen:»Hallo hier bin ich!«, ist also absolut ok.

Wenn wir diese beiden Nachrichten kombinieren, kommt dabei heraus: Wenn Sie anrufen, werden Sie manchmal Glück haben und manchmal nicht. Und jeöfter Sie anrufen, destoöfter werden Sie Glück haben!

Und nach meiner persönlichen Erfahrung werden Sie feststellen, dass 99% der Kunden nett sind, selbst, wenn sie gerade nichts brauchen. Und zu 90% der Kunden werden Sie einen Kontakt aufbauen, den sie pflegen können, bis ein Bedarf akut wird. Na, wenn das keine guten Aussichten sind!

Bitte seien Sie wählerisch

So gute Erfolgsquoten erreichen Sie nur, wenn Sie schon vorher gut filtern, wen Sieüberhaupt anrufen. Das gibt Ihnen auch gleich ein ganz anderes Gefühl. Innerlich können Sie jetzt immer sagen:»Firma A, dich rufe ich nicht an, pöh, hab ich gar nicht nötig! Aber dir, Firma B, gewähre ich ein paar Minuten meiner Zeit.«

Um zu