| Cover | 1 |
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| Inhaltsverzeichnis | 7 |
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| ?Stimmen zum Buch | 10 |
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| ?Vorwort zur 1.?Auflage | 13 |
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| ??Eine neue Akquise-Welt!? Oder: Vorwort zur 4., überarbeiteten Auflage | 14 |
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| ?Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen | 16 |
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| ?So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch | 17 |
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| 1 ?Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten | 19 |
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| 1.1 ?Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch | 19 |
| 1.2 ?So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden | 20 |
| 1.3 ?So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung | 22 |
| 1.4 ?Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt | 24 |
| 1.5 ?Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt | 27 |
| ?Vorbereitung | 27 |
| ?Name des Kunden | 27 |
| ?Verständlichkeit und Freundlichkeit in Ton und Stimme | 28 |
| ?Die Sprache des Kunden sprechen | 28 |
| ?Lächeln | 29 |
| ?Wertschätzung und Anerkennung | 29 |
| ?Gemeinsamkeiten | 29 |
| ?Kein Schema F | 30 |
| ?Aufmerksamkeit und Fokus | 30 |
| ? »Menscheln« und Authentizität | 30 |
| ?Aktives Zuhören | 31 |
| 1.6 ?Hit oder Shit? Die Magie der Sprache | 31 |
| ?Ich-Sprache vs. Sie-Sprache | 31 |
| ?Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte | 32 |
| ?Negative Sprachmuster vs. positive Sprachmuster | 34 |
| ?Weichmacher vs. verbindliche Sprachmuster | 35 |
| ?Unpersönliche Sprache vs. persönliche Sprache | 35 |
| ?Passive Sprache vs. aktive Sprache | 36 |
| 1.7 ?Der rote Faden im Akquise-Gespräch | 36 |
| 2 ?Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll | 39 |
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| 2.1 ?Quick | 39 |
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| 2.2 ?Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch | 42 |
| 2.3 ?So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis | 45 |
| 2.3.1 ?Beispiel: Rechenbeispiel zur Vertriebsplanung | 46 |
| 3 So geht’s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn | 50 |
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| 3.1 ?Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden | 50 |
| 3.2 ?Ihr Umgang mit dem »Nein« ? und warum ein »Nein« gut ist | 53 |
| 3.3 ?Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren | 57 |
| ?Glaubenssätze und ihre Auswirkungen in der Akquise | 61 |
| ?Werden Sie achtsamer | 62 |
| ?Glaubenssätze und ihre emotionale Verknüpfung | 63 |
| ?Umgang mit der Angst | 69 |
| ?Vertiefung des Ursache-Wirkung-Prinzips | 69 |
| 3.4 ?Wie viel Erfolg darf’s heute sein? | 72 |
| ?Ihre verdiente Belohnung | 75 |
| 4 ?Start ? Ziel ? Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung | 77 |
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| 4.1 ?An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil | 77 |
| 4.2 ?Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden | 82 |
| ?Wo sitzt der Entscheider? | 86 |
| ?Praxis-Tipps zur Kommunikation mit Entscheidern | 88 |
| 4.3 ?Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich | 88 |
| 4.4 ?Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise | 91 |
| ?Exkurs: Auswertungsbogen für Ihre Telefonaktionen | 92 |
| 4.5 ?Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast? | 94 |
| ?Ihr Leitfaden und Ihre Checkliste zur Einwandbehandlung | 97 |
| ?Ein eigenes Blatt für die Einwände | 100 |
| 4.6 ?Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt ? das Ende eines Mythos | 101 |
| ?Ein Schwank aus der Praxis | 103 |
| 4.7 ?Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies! | 104 |
| ?Wann ist die optimale Telefonzeit? | 104 |
| ?Soll ich mir Zeit »am Stück« reservieren? | 105 |
| ?Die zwei Z: Ihr Ziel und Ihr innerer Zustand | 105 |
| ?Wie geht es Ihnen jetzt? | 106 |
| 5 ?Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen | 108 |
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| 5.1 ?Die Begrüßung | 108 |
| ?Eine klare Begrüßungsstruktur | 109 |
| ?Noch mehr Tipps zur Begrüßung | 111 |
| 5.2 ?Die Zentrale ? So bekommen Sie Namen und Durchwahl des Entscheiders | 112 |
| 5.3 ?»Worum geht es?« So erobern Sie das Vorzimmer | 114 |
| ?»Worum geht es denn?« | 116 |
| ?Techniken bei Worum-geht’s-denn-Fragen | 117 |
| ?Weitere sensible Situationen im Vorzimmer meistern | 123 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie I | 124 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie II | 124 |
| ?Wenn-gar-nichts-mehr-geht-Strategie III | 125 |
| ?Jetzt-hilft-nur-noch-der-liebe-Gott-Strategie | 126 |
| 5.4 ?Special: Der Anrufbeantworter ? Freund oder Feind? | 127 |
| 6 ?Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken | 130 |
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| 6.1 ?Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren | 130 |
| 6.2 ?Sogwirkung: neue Gesprächseinstiege, die 100?%ig funktionieren | 131 |
| ?Der Auf-den-Punkt-Einstieg | 131 |
| ?Der Antizipations- bzw. Vorwegnahme-Einstieg | 133 |
| ?Absoluter-Musterbrecher-Einstieg | 135 |
| ?Einstieg mit konkretem Anknüpfungspunkt | 139 |
| ?Einstieg mit Empfehlung | 139 |
| ?Einstieg mit Vorteils-Argumentation | 140 |
| ?TT-Special-Einstieg | 141 |
| 6.3 ?Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel | 145 |
| ?Hören Sie auf, zu (über)reden! | 146 |
| ?Das Universum der Fragen | 151 |
| ?Best-of: Die effektivsten Akquise-Fragen | 156 |
| ?Fragen über Fragen: Mit entsprechender Einleitung antwortet der Kunde gerne! | 158 |
| 6.4 ?Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren | 160 |
| ?Die vier Fragen der TAXIS Methode | 161 |
| ?Wann Sie Zahlen-Daten-Fakten-Fragen stellen sollten | 166 |
| 6.5 ?So könnte ein Akquise-Telefonat laufen | 168 |
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