Das überzeugende Angebot So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz
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Hermann Scherer
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Das überzeugende Angebot So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz
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Campus Verlag
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9783593421773
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2
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CHF 24.40
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Einzelne Wirtschaftszweige, Branchen
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German
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192
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF/ePUB
Erfolgreiche Akquise ist überlebenswichtig für jede Firma. Hermann Scherer enthüllt die Tricks und Kniffe, die jedes Angebot unwiderstehlich machen. Warum nicht einem Angebot etwas Besonderes beilegen? Mit solch einem 'Anker' hinterlässt man eine bleibende Erinnerung. Wichtig ist auf jeden Fall, sowohl den ersten als auch den letzten Eindruck eines Angebots optimal zu gestalten. Eine Offerte soll überzeugen, nicht überreden. Der 'Opener' muss den Angesprochenen positiv stimmen, der letzte Eindruck soll einen Anstoß zum Handeln geben. Hermann Scherer hat einige hundert Angebote (...) verglichen. Das Ergebnis ist niederschmetternd.' acquisa Dieses Buch hätte ich mir vor zehn Jahren gewünscht! Seitdem wir unsere Angebote nach den Tipps des Buches erstellen, können wir eine mehr als deutliche Umsatzsteigerung verzeichnen. Und das alles ohne zusätzliche Marketingkosten!' Tina Voß, Tina Voß Zeitarbeit Hermann Scherer stellt in seinem Buch anschaulich dar, wie wichtig die Basistools des Vertriebes sind und wie man mit ihnen zu deutlich höherem Erfolg kommt. Praxisorientiert - unbedingt lesenswert!' Stephan Kletschke, Freudenberg Process Seals
Hermann Scherer ist Geschäftsführer des Unternehmens Erfolg, erfolgreicher Trainer und vor allem Verkäufer. Mit seinen Erfolgsforen ist er der Topvermarkter der deutschen Trainerszene.
Vorwort zur 2. Auflage Stellen Sie sich einen Leistungssportler vor, der in seiner Sportart zu den Besten gehören will - einen Marathonläufer, Skispringer, Bobfahrer. Er bereitet sich aufwändig auf Wettkämpfe vor, trainiert jahrelang, lässt sich coachen und beraten. Er arbeitet gezielt an seinen Stärken. Er behält die Mitbewerber im Auge und arbeitet hart daran, jeden Tag noch ein bisschen besser zu werden. Endlich ist der Tag des Wettkampfs gekommen. Doch im Moment der Wahrheit erweist sich alle Mühe als umsonst: Unser Mann landet abgeschlagen unter 'ferner liefen'. Es stellt sich heraus, dass auf den letzten Metern gravierende Fehler passiert sind: Der Schuh des Langstreckenläufers erwies sich als untauglich für das Gelände, die Skier unseres Springers waren für die aktuellen Bedingungen nicht optimal gewachst, der Bob ein Auslaufmodell, dem die Konkurrenz davonfuhr. Absurd, oder? Auch wenn Michael Schumacher schon einmal ein Rennen verloren hat, weil beim Boxenstopp ein Austauschreifen fehlte: Normalerweise passiert so etwas im modernen Leistungssport nicht. Niemals. In Unternehmen aber passiert es jeden Tag. Dort fließen viele Milliarden in die Produktentwicklung und mindestens ebenso viele ins Marketing. Und wenn der umworbene Kunde schließlich Interesse zeigt und sagt: 'Machen Sie mir bitte ein Angebot!', bekommt er einen lieblosen Zahlenfriedhof, der ungefähr so sexy ist wie sein Steuerbescheid. Ein Unternehmen, das vorher Millionen und Abermillionen investiert hat, verliert das Rennen auf den letzten Metern, weil ein paar Basics nicht stimmen. Diese Absurdität war Anlass für mich, ein Buch zum Thema 'Das überzeugende Angebot' zu schreiben. Seit seiner ersten Auflage hat es nichts an Aktualität verloren, und noch immer ist es das einzige Buch, das sich detailliert mit einer einzigen, scheinbar 'kleinen' Frage auseinandersetzt: Wie muss ein schriftliches Angebot aussehen, um Ihnen mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit den angepeilten Auftrag zu verschaffen? Im Beratungsalltag werde ich täglich darin bestätigt, wie wichtig dieser Punkt ist. Dort drehen wir an vielen Schrauben, um mein Nutzenversprechen - 20 Prozent mehr Umsatz für meine Kunden, garantiert! - wahr zu machen. Eine der wichtigsten Schrauben ist immer die Angebotspraxis. Da wirbt beispielsweise ein Unternehmen mit dem schönen Satz 'Wir sind international aufgestellt.' Ich bin sicher, die eine Hälfte der Entscheider übersieht das beim Überfliegen des Angebots, und die andere Hälfte hakt das als Marketingfloskel ab. Ganz anders sieht das aus, wenn dem Angebot eine ansprechend gestaltete Weltkarte der Standorte, Filialen, Niederlassungen beiliegt, mit einer Überschrift wie 'Wir sind weltweit zu Hause'. Sie finden das simpel? Es ist simpel! Nur: Warum wird es dann so selten gemacht? Die Weltkarte ist natürlich nur ein Beispiel fü
Inhalt
6
Vorwort zur 2. Auflage
10
Einleitung Angebote – die unterschätzten Verkaufshelfer
13
Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken
16
Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheiderist begrenzt
17
Zahlenwälder stiften Verwirrung
19
Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet
20
Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr
21
Gutes setzt sich nicht automatisch durch
23
Produkte und Dienstleistungen
29
Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren
35
Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen
38
Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree
46
Gebunden, geheftet oder geklammert?
46
Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief
47
Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen
50
An die DIN halten oder nicht?
55
Gut auf den Weg gebracht: senden, abgebenoder präsentieren?
58
Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg
61
Wird statt würde oder die »Farbe« der Wörter
62
Verständlichkeit hat Vorrang
67
Mit Adjektiven deutlich werden
70
Aktiv und emotional statt passiv und rational
71
Lieber auffallen als Mauerblümchen sein
75
Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteilein Szene setzen
77
Wert entsteht im Kopf des Kunden
79
Schlagworte sind zu wenig
79
Der Nutzen hinter den Produkten
81
Auf das Wesentliche konzentrieren
86
Spitz statt breit kommt an
87
Mit Keywords zum Verkaufserfolg
88
Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt
89
Das Unternehmen ins rechte Licht rücken
90
Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden
93
Bedenken entkräften
96
Beweisen statt behaupten
100
Garantien schaffen Vertrauen
104
Entscheidungen zementieren
108
Erfolg jenseits des Zufalls
110
Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern
112
Wie Gedanken geführt werden
113
Die Idee hinter dem Produkt
116
Dem Kunden lange Freude gönnen
120
Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise
121
Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit
124
Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl
126
Wider die Preisschere im Kopf
128
Warum Marktführer auch Preisführer sind
130
Mehrwert wird bezahlt
131
Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern
132
Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen
135
Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt
136
Günstiger statt billig
138
Mit den Wettbewerbern argumentieren
140
Der Preis als Positionierungshilfe
145
Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen
147
Mit 3-D-Beilagen punkten
148
Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen
149
Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind
153
Die Kunden aktivieren
153
Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt in Erinnerung
155
Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich
155
Was sinnvoll ist und was nicht
156
Zusammenfassung
161
Checkliste für den Praxistransfer
164
Wie ein optimales Angebot aussieht
166
Literatur
185
Anmerkungen
187
Register
189
