Was Profi-Verkäufer besser machen Fünf Faktoren für Ihren Erfolg
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Karl Pinczolits
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Was Profi-Verkäufer besser machen Fünf Faktoren für Ihren Erfolg
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Campus Verlag
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9783593409375
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1
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CHF 36.20
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Werbung, Marketing
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German
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214
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF
Wie können Verkäufer ihre Verkaufsproduktivität steigern? Karl Pinczolits gibt die Antwort: Das Modell, mit dem diese Steigerung erreicht werden kann, besteht aus fünf Faktoren. Mit ihnen können Verkäufer unter anderem mehr Kunden in kürzerer Zeit betreuen und die für den jeweiligen Kunden passenden Verkaufsaktivitäten bestimmen. Pinzcolits liefert eine gesamthafte Betrachtung des Verkaufsprozesses. Er zeigt unter anderem, wie bessere Bedarfsanalysen durchgeführt, eine Optimierung der Kontaktzeitpunkte erreicht, die richtigen Kundenpotenziale ausgeschöpft und der Marktdruck erhöht werden kann. Der ultimative Leitfaden für jeden Verkäufer!
Karl Pinczolits ist seit 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er war unter anderem bei Siemens als Key Account Manager beschäftigt sowie als Produktmanager bei Ericsson. Bis heute berät Pinczolits amerikanische, europäische und japanische Unternehmen. Er ist Gründer und seit 1991 Geschäftsführer der MCD-Unternehmensberatung, die auf Wachstumsberatung spezialisiert ist.
Kapitel 9 Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen
(S. 118-119)
Wer die besseren Kunden anspricht und betreut oder wer zur richtigen Zeit seine Kunden anspricht, hat einen Hebel in der Hand, der mit reiner Arbeitsleistung niemals erreicht werden kann. Der entscheidende Hebel zu mehr Produktivität ist schlicht und einfach der bessere Kunde. Wir setzen unsere Energie sinnvoller ein, wenn wir die Kunden, die zu einem gewissen Zeitpunkt interessanter sind oder Kunden mit den großen Potenzialen einfach intensiver und besser betreuen. Werüber längere Zeit die gleichen Kunden betreut, dem wird die folgende Begebenheit bekannt sein: Es gibt Kunden mit hohen und niedrigeren Potenzialen für neue Geschäfte.
Es gibt Kunden, bei denen es schlicht unmöglich ist, mehr zu verkaufen. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, bei denen es zumindest möglich ist, mehr zu verkaufen. Und es ist nur allzu logisch, die Kunden, bei denen Sie weit mehr verkaufen können, auch intensiver zu betreuen. Wie gesagt, das klingt einfach und ist logisch, aber nicht psychologisch und entspricht auch meistens nicht der Realität. In der Realität sehen wir ein anderes Muster. Kunden die»schwierig« sind und bei denen der Mitbewerb stark ist, werden meist unterbetreut. Alle Kunden, die sehr angenehm sind, werden besonders häufi g betreut, ungeachtet ihrer Größe und Wichtigkeit. Dieses Muster wird meist nicht bewusst angestrebt, es ist aber häufi g das Ergebnis aus langfristigen Kundenbeziehungen.
Der Betreuungsaufwand für und die Potenziale von Kunden liegen häufi g weit auseinander. Das heißt, dass viele Kunden mit wenig Potenzial eine Bedeutung und damit eine Betreuung genießen, die ihnen auf Grund des objektiven Potenzials gar nicht zusteht. Auf der anderen Seite gibt es Kunden mit einem hohen Potenzial, die häufi g nur sparsam und in vielen Fällen absolut unterbetreut werden. Das gleiche gilt auch für neue Kunden. Auch hier lassen sich Kunden mit unterschiedlichen Potenzialen akquirieren. Reihen und sortieren Sie Ihre Kunden Nur wenige Kunden haben zu jeder Zeit, in der sie betreut werden, immer das gleich hohe Potenzial für die Ausweitung von bestehendem oder für das Entwickeln von neuem Geschäft.
In der Statistik spricht man von schiefen Verteilungen. Das heißt, es gibt immer einige wenige Kunden, die ein hohes Potenzial aufweisen und viele andere, die wenig Potenzial haben. Schiefe Verteilungen sind einer der wichtigsten Schlüssel zum produktiven Verkaufen. Meist sind es nur eine Handvoll Kunden, die in einem Zeitfenster um dreißig- bis vierzigmal interessanter sind als alle anderen. Es ist daher nur logisch, die Kunden anders zu betreuen. Das ist aber in der Realität häufi g nicht so. Es ist ein Phänomen, dass in den meisten Fällen die Kundenbetreuung in keiner Relation zu den tatsächlichen Potenzialen der Kunden steht.
Inhalt
6
Vorwort
12
Die fünf Faktoren, mit denen Sie zum Profi -Verkäufer werden
15
Einführung
18
Kapitel 1 Erst Aktivität, dann Produktivität und Qualität
35
Kapitel 2 Die fünf Faktoren zur Erhöhung Ihrer persönlichen Verkaufsprofessionalität
42
Der erste Faktor Aktivitäten vermehren
50
Kapitel 3 Der erste Schlüssel: Die verkaufsaktive Zeit erhöhen
53
Kapitel 4 Der zweite Schlüssel: Die Kontaktrate verbessern
64
Kapitel 5 Der dritte Schlüssel: Die Chancenbasis verbreitern
75
Der zweite Faktor Die richtigen Aktivitäten
86
Kapitel 6 Der vierte Schlüssel: Die eigenen Verkaufstreiber finden
88
Kapitel 7 Der fünfte Schlüssel: Die Schlüsselaktivitäten vermehren
94
Kapitel 8 Der sechste Schlüssel: Die Reihenfolge festlegen
104
Der dritte Faktor Produktiver werden
110
Kapitel 9 Der siebte Schlüssel: Das Kundenpotenzial ausschöpfen
119
Kapitel 10 Der achte Schlüssel: Die Kundenproduktivität verbessern
129
Kapitel 11 Der neunte Schlüssel: Die Kundenprofitabilität erhöhen
137
Der vierte Faktor Besser verkaufen
144
Kapitel 12 Der zehnte Schlüssel: Die Trefferquote verbessern
148
Kapitel 13 Der elfte Schlüssel: Den Deal Flow beschleunigen
162
Kapitel 14 Der zwölfte Schlüssel: Den persönlichenVerkaufsprozess verkürzen
167
Der fünfte Faktor Geplante Aktivitäten
171
Kapitel 15 Der dreizehnte Schlüssel: Sich selbst führen
174
Kapitel 16 Der vierzehnte Schlüssel: Die Selbstwirksamkeit erhöhen
183
Kapitel 17 Der fünfzehnte Schlüssel: Durch Planen die eigenen Ziele erreichen
191
Kapitel 18 Mehr verkaufen in kürzerer Zeit
196
Abschließende Worte
207
Danksagung
210
Register
211
