: Wolfgang J. Linker
: Kommunikative Kompetenz: weniger ist mehr! Die Mikromuster der Impuls-Kommunikation
: Gabal Verlag
: 9783862001231
: Dein Erfolg
: 1
: CHF 23.50
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: Management
: German
: 448
: Wasserzeichen/DRM
: PC/MAC/eReader/Tablet
: PDF
Erklärtes Ziel des Buches ist es, die kommunikative Kompetenz des Lesers entscheidend zu verbessern. Aus der Fülle der Kommunikationsbücher besticht dieses Werk durch den radikal praktischen Ansatz: Anhand 39 sogenannter kommunikativer Mikromuster und zahlreicher Beispiele erfährt der Leser, wie er durch das Setzen von kleinen Impulsen seine kommunikativen Botschaften einfach und wirkungsvoll steuern kann. Um zu zeigen, dass Impuls-Kommunikation keine neue Modewelle ist, sondern auf einem realistischen und fruchtbaren kommunikativen Erklärungsmodell basiert, werden auch die erforderlichen Hintergrundinformationen angeführt.

Prof. Dr. Wolfgang J. Linker (Flensburg) lehrt Marketing und Marketingforschung mit der Spezialisierung auf Kommunikationstechniken. Studium der Betriebswirtschaft in Wien und Berlin 10 Jahre Tätigkeit in der Marketingforschung, u. a. an der Freien Universität Berlin und als Geschäftsführer eines Marktforschungsinstituts 30 Jahre Hauptgesellschafter eines mittelständischen Industrie-Unternehmens, davon 10 Jahre als geschäftsführender Gesellschafter Viele Jahre haupt- und nebenberuflicher Berater und Trainer im Marketingbereich Professor für Marketing und Marketingforschung an der FH Flensburg Weitere Funktionen: jeweils mehrere Jahre Handelsrichter, Vorstandsmitglied des RKW Hessen sowie Präsident des Marketing-Clubs Nordhessen Die wichtigsten fachlichen Schwerpunkte: Marketingforschung; Potential-, Strategie- und Konzeptionsworkshops; Moderationstechnik Seit 20 Jahren Spezialisierung auf Kommunikationstechniken, insbesondere auf die weitgehend unbewusst wirkenden verbalen und nonverbalen Verhaltensweisen, die kommunikativen Mikromuster
10 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 5: Hand- und mundwerkliche Meisterschaft (S. 331-332)

10.1 Erlaubniskontrolle mit Hilfe der Atmung

»Wenn die Information nicht wie erwartet kommt, sind wir irritiert. Und das ist meist eine positive Irritation, denn sie erhöht unsere Aufmerksamkeit und die Bereitschaft zum Speichern.« David Pöppel

Beim Vorstellen der Hitchcock-Strategie hatte ich betont, dass wir in einem Gespräch verschiedene Funktionen besitzen: Als Regisseur planen wir zunächst unseren Auftritt und übermitteln dann als Darsteller die notwendigen Botschaften. Gleichzeitig müssen wir jedoch sicherstellen, dass der Kameramann alles Wichtige mit seiner Kamera aufnimmt. Dabei haben wir es erheblich schwerer als Alfred Hitchcock. Wir können nämlich nicht davon ausgehen, dass unsere Kameramänner stets konzentriert bei der Sache sind: Die Aufmerksamkeit und damit meist auch die Augen unserer Gesprächspartner können ganz woanders sein. Dann fehlt uns die Sendeerlaubnis.

Die beiden Hauptaspekte der kommunikativen Erlaubnis kennen Sie bereits: Der Inhaltsaspekt betrifft die grundsätzliche Fähigkeit eines Gesprächspartners, unsere Botschaften aufzunehmen und zu verarbeiten. Es geht um die Frage, was wie verbal und nonverbal übermittelt werden darf, ohne ihn zu überfordern oder abzulenken. Der Aufmerksamkeitsaspekt der Erlaubnis betrifft die momentane Bereitschaft eines Gesprächspartners, weitere Mitteilungen aufzunehmen.

Hierbei geht es um die Erlaubnis, ob man in diesem Moment etwas übermitteln darf. Das bisher vorgestellte Hand- und Mundwerkzeug der Kommunikation soll sowohl die inhaltliche Erlaubnis zum Senden gewährleisten als auch die dazu erforderliche Aufmerksamkeit. In diesem Kapitel geht es erneut um die Frage, wie man das Erlöschen der Sendeerlaubnis erkennt, wenn keine verbalen Anhaltspunkte vorliegen. Bekannt ist bereits: Unser Hauptanhaltspunkt ist das nonverbale Verhalten. Allerdings wissen wir auch: Beim Überprüfen der Sendeerlaubnis steht uns nicht nur die Vieldeutigkeit nonverbaler Verhaltensmuster im Weg, sondern auch unsere chronische Inhaltsfixierung. Daher bildet das Kontrollieren von Erlaubnis den Gipfel der kommunikativen Kompetenz, sozusagen die Meisterstufe.

Die höchste Stufe der kommunikativen Kompetenz zeichnet sich durch das Erkennen und Berücksichtigen störender Musterunterbrechungen aus und damit durch ein Höchstmaß an aufmerksamkeitsorientierter Erlaubnis.

Michael Grinders sowohl verblüffender wie einfacher Ansatz zum Kontrollieren der Erlaubnis – im Sinn der Empfangsbereitschaft oder Sendeerlaubnis – besteht darin, den Wechsel des Atemmusters als Indikator für einen Erlaubniswechsel zu nehmen. Sind Menschen von etwas stark überrascht, atmen sie in der Regel tief ein und halten den Atem kurz an. Dieser Atemwechsel signalisiert, dass ein Gesprächspartner seine Aufmerksamkeit auf einen internalen Prozess gerichtet hat und unsere Sendeerlaubnis zeitweilig erloschen ist.

Dies kann man anhand von Messungen nachvollziehen, die äußere und innere Reaktionen gleichzeitig erfassen. Bei Siegfried Freys Experimenten zum Eindruck von Politikervideos (vgl. BOX 30) waren die Testpersonen mit einer Messapparatur verbunden, die neben den geäußerten Politikerbewertungen auch ihre Augen- und Körperbewegungen sowie die begleitenden Reaktionen des Nervensystems protokollierte (wie z.B. Hautleitfähigkeit, Puls und Atemfrequenz).
Inhaltsverzeichnis6
1 Für den eiligen Leser12
2 Über das Kommunizieren – oder: Wie funktioniert Impuls- Kommunikation?21
2.1 Eine Geschichte vorab: Willkommen, Mr. Chance!21
2.2 Impuls-Kommunikation: Kommunikation ist Wirkung, nicht Absicht25
2.3 Zum Mikrolernen von Mikromustern31
2.4 Über das Lernen: Von der ABC-Methode, vom Autofahren, Nähen, Zeichnen und anderen Fertigkeiten39
2.5 Über das Handwerk: Stephen King, Stanley Kubrick, -Alfred Hitchcock und der Werkzeugkasten der Impuls- Kommunikation50
3 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 1: Das magische Quartett der Mikromuster58
3.1 Der Blickkontakt58
3.2 Die Stimmmuster72
3.3 Die Pause86
3.4 Das Meistermuster: die Atemkontrolle102
4 Kommunikation im Modell107
4.1 Sagen wir es durch die K-Röhre107
4.2 Wirkung: Der Eindruck vom Ausdruck121
4.3 Kommunikative Erlaubnis129
5 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 2: Die Faselindikatoren139
5.1 Woher soll ich wissen, was ich denke, bevor ich gehört habe, was ich sage?139
5.2 Das Sprachpuzzle145
5.3 Die Faselindikatoren153
5.4 Wie Sie Faselindikatoren richtig anwenden oder vermeiden193
6 Von Macht, Einfluss und Manipulation213
6.1 Interpretations- oder Beeinflussungsmethode?213
6.2 Einfluss heißt nicht Macht217
6.3 Außen- und Innenwirkung: Was beeinflusst Menschen?220
6.4 Aber ist das nicht Manipulation?228
6.5 Die Magier der Struktur232
7 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 3: Die glorreichen Sieben der Gestik237
7.1 Die erstaunliche Wirkung von Gesten237
7.2 Rahmenbedingungen bei Gesprächen: Die 90°- Anordnung246
7.3 Die wichtigsten Mikromuster der Gestik250
8 Kommunikative Kompetenz – oder: Die Mühen des Lernens261
8.1 Das Fünf-Stufen-Modell der Kompetenz261
8.2 Hauptaspekte kommunikativer Kompetenz268
8.3 Der Geist ist willig: Hindernisse beim Lernen276
9 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 4: Die Aufmerksamkeit beeinflussen282
9.1 Wahrnehmungskontexte schaffen und gestalten283
9.2 Wahrnehmungskontexte bereinigen309
9.3 Wahrnehmungskontexte ergänzen314
9.4 Aufmerksamkeit signalisieren323
10 Das Hand- und Mundwerkzeug – Teil 5: Hand- und mundwerkliche Meisterschaft332
10.1 Erlaubniskontrolle mit Hilfe der Atmung332
10.2 Erlaubniskontrollen und ihre Konsequenzen335
10.3 Der Erste-Hilfe-Kasten340
11 Handwerkliche Grundaufgaben343
11.1 Die sieben kommunikativen Hauptrollen343
11.2 Ensemblearbeit371
11.3 Auf Wiedersehen, Mr. Chance!374
12 Handwerkliche Spitzenleistungen377
12.1 Verkäufer, Astrologen und Politiker – oder: Die tiefen Brunnen378
12.2 Milton H. Erickson – oder: Der purpurrote Magier386
12.3 Emil Steinberger – oder: Der Melitta-Mann393
12.4 Otto Rehagel – oder: Nicht nur der Ball muss rund sein400
12.5 Wolf Hagen – oder: Der Phantomsündenbock404
13 Zum Abschluss – oder: Alle Beispiele hinken409
13.1 Inhalt und Form409
13.2 Klarheit und Präzision417