Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln Strategien für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung
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Hermann Scherer
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Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln Strategien für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung
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Gabal Verlag
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9783862000791
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Whitebooks
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1
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CHF 14,30
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Werbung, Marketing
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German
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128
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF
Lassen Sie es nicht zu, dass Ihre Kunden bessere Verhandler sind als Sie selbst! Die Präsentation ist top, das Produkt-Know-how exzellent, doch wenn es darum geht, über einen konkreten Abschluss zu verhandeln, geraten viele Verkäufer ins Stottern. Genau hier setzt das Buch an. Hermann Scherer, einer der besten deutschen Verhandlungsexperten, vermittelt Ihnen, wie Sie in Verhandlungen noch geschickter und souveräner auftreten. Gleichzeitig gibt er Ihnen eine Reihe von leicht anwendbaren Techniken und Strategien an die Hand, mit denen Sie in Ihren zukünftigen Verhandlungen punkten können. Das Buch ist aus der Sicht des Verkäufers geschrieben, bezieht sich also auf das Verhandeln im Verkauf. Dennoch sind die dargestellten Vorgehensweisen auf alle Verhandlungssituationen übertragbar. Als Bonus enthält das Buch einen Link ins Internet zu einem kostenlosen Workshop mit interaktiven Übungen, die Sie als persönliches Feedback und Training nutzen können.
Hermann Scherer: »Der Bestsellerautor gehört zu Deutschlands besten Coaches« (Wirtschaftswoche). Über 3.000 Vorträge vor rund zwei Millionen Menschen in über 30 Ländern, 60 Bücher in 21 Sprachen, über 1.000 Presseveröffentlichungen, Forschung und Lehre an mehreren europäischen Universitäten, erfolgreiche Firmengründungen, eine anhaltende Beratertätigkeit und immer neue Ziele - das ist Hermann Scherer. »Der Erfolgsmacher« (Focus) diniert mit Bill Clinton, lebt in Deutschland und ist in der Welt zu Hause, wo er mit seinen mitreißenden Auftritten Säle füllt. »Er ist einer der profiliertesten Coaches und Unternehmensberater Deutschlands. Belesen und voller Charisma gleichermaßen - und ausgestattet mit einem Gespür für die Alltagssorgen der Menschen.« (Handelsblatt). Der dutzendfach ausgezeichnete »International Speaker of the Year«, Wissenschaftler und Aus-Scherer ist einer der teuersten Berater Europas und »zählt zu den Besten seines Faches« (Süddeutsche Zeitung).
Das Prinzip der Win-Win- Verhandlungen
(S. 112-114)
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
//Was zählt, ist das beidseitige Erfolgsgefühl
Sprechen wir zum Schluss noch einmal über Win-Win- Verhandlungen. Statt den Kunden zu dominieren und ihn zu etwas zu verleiten, was er normalerweise nicht tun würde, sollte das Ziel der Verhandlungen sein, eine Lösung zu entwickeln, die beide Seiten gewinnen lässt. Jetzt werden Sie vielleicht anführen, dass es im Verkauf schwerlich Win-Win-Lösungen geben kann, und Sie werden argumentieren:
»Ich verkaufe etwas und will dafür den höchstmöglichen Preis und der Kunde kauft etwas und versucht eindeutig den niedrigstmöglichen Preis zu erzielen. Wie können wir da beide gewinnen?« Bedeutet Win-Win wirklich, dass beide Seiten gewinnen? Oder ist es eine Win-Win-Situation, wenn jede Seite denkt, dass sie gewonnen hat? Wenn Sie mit einem dicken Auftrag nach Hause gehen und denken: »Ich habe gewonnen. Ich wäre mit dem Preis noch ein wenig nach unten gegangen, hätte der Kunde mich noch mehr bedrängt. « Und wenn der Kunde gleichzeitig denkt: »Ich habe gewonnen. Ich wäre auch bereit gewesen einen noch höheren Preis zu zahlen, hätte der Verkäufer nicht nachgegeben.« – Ich meine: Ja, das ist eine Win-Win-Situation.
Voraussetzung ist allerdings, dass auf beiden Seiten das Gefühl, gewonnen zu haben, andauert und keiner am nächsten Tag denkt: »Jetzt ist mir klar geworden, was der andere mit mir gemacht hat.« Manchmal haben Sie es mit Einkäufern zu tun, denen es mit einem offensichtlichen Win-Win-Ergebnis nicht gut gehen würde. Sie brauchen geradezu das Gefühl, dass sie gewonnen haben und der Verkäufer verloren hat, wünschen sich also ein Win-lose-Ergebnis – natürlich zu ihren Gunsten. In einem solchen Fall kann es taktisch ausgesprochen klug sein, den Einkäufer in der Wahrnehmung zu lassen, dass er Ihnen den letzten Rabattgroschen aus der Tasche gezogen hat und Sie Ihr letztes Hemd hergeben haben. – Was ja nicht heißt, dass dem tatsächlich so sein muss!
Wichtige Empfehlungen für
Win-Win-Verhandlungen
//Schränken Sie die Verhandlung nicht auf einen Punkt ein
- Vermeiden Sie es grundsätzlich, am Ende nur noch einen einzigen Verhandlungspunkt übrig zu behalten. Wenn Sie alle Verhandlungspunkte nacheinander klären und zum Schluss nur noch die Einigung über den Preis aussteht, wird einer gewinnen und einer verlieren. Solange Sie hingegen noch mehr als einen Punkt auf dem Verhandlungstisch haben, können Sie Tauschgeschäfte machen und jeder kann gewinnen: Zum Beispiel akzeptiert der Kunde den Preis und Sie bieten eine Extra-Leistung im Gegenzug. Wann immer Sie also feststellen, dass die Verhandlung sich auf einen Punkt eingegrenzt hat, sollten Sie unbedingt weitere Verhandlungspunkte einflechten.
Zum Glück gibt es gewöhnlich viele Faktoren, die von Bedeutung sein können. Häufig wird der Kunde versuchen, Ihre Produkte als austauschbare Standardprodukte darzustellen, indem er sagt: »Es ist mir egal, bei wem ich kaufe. Allein entscheidend ist der Preis.«, und damit die Verhandlung auf die Frage des Preises einengen. Wenn das der Fall ist, sollten Sie alles Erdenkliche tun, um andere Punkte wie Zusatzservice, Lieferbedingungen, Verpackung, Garantien, Referenzen und vieles andere mehr mit in die Diskussion zu bringen, damit Sie den Kunden von der Einschätzung abbringen, dass es hier nur um den Preis geht.
Einführung
11
Inhalt
7
1 Vorüberlegungen
13
Worum es beim Verkaufen geht
13
Warum Verhandeln so wichtig ist
16
Warum Kunden heutzutage bessere Verhandler sind
17
Warum sich Ihr Einsatz lohnt
17
Geben Sie dem Kunden das Gefühl, gewonnen zu haben
19
2 Bedeutende Faktoren für die Verhandlung
21
Was Ihren Einfluss bestimmt
21
Wissen ist Macht
29
Der Faktor Zeit
33
Was einen erfolgreichen Verhandler auszeichnet
37
Was für Ihren Kunden wirklich wichtig ist
53
3 Wie Sie in der Verhandlung vorgehen – die Strategien für erfolgreiches Verhandeln
59
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
59
Schaffen Sie Alternativen
63
Grenzen Sie Ihr Ziel ein
64
Sagen Sie niemals »ja« zum ersten Vorschlag des Kunden
66
Erschrecken Sie beim ersten Vorschlag des Kunden
68
Vermeiden Sie unnötige Konfrontation
70
Fordern Sie Ihr Gegenüber auf, Ihnen mehr zu bieten
72
Nutzen Sie die Macht des Schweigens
73
Bieten Sie niemals von sich aus an, sich in der Mitte zu treffen
75
Seien Sie sich bewusst, dass der Wert einer Dienstleistung sinkt, sobald sie erbracht ist
77
Fordern Sie bei Zugeständnissen immer eine Gegenleistung
79
Machen Sie nicht das Problem Ihres Kunden zu Ihrem
81
Nutzen Sie Kundeneinwände für sich
83
Berufen Sie sich auf eine »höhere Instanz«
86
Strategie: Die Taktik »Guter Junge/böser Junge«
90
Das Prinzip des »Nagens«
92
Machen Sie Zugeständnisse in der richtigen Art und Weise
96
Kommen Sie über den toten Punkt hinweg
98
Machen Sie ein kleines Zugeständnis im letzten Moment
103
Wege zum Abschluss
105
Gratulieren Sie dem Kunden
111
4 Das Prinzip der Win-Win-Verhandlungen
113
Verlangen Sie mehr, als Sie erwarten
113
Wichtige Empfehlungen für Win-Win-Verhandlungen
114
Schlussgedanken
117
Literatur- und Quellenhinweis
119
Dank
122
Stichwortverzeichnis
123
