| Vorwort | 6 |
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| Inhaltsverzeichnis | 8 |
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| Herausgeberverzeichnis | 10 |
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| Autorenverzeichnis | 12 |
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| T eil A Konzeptionelle Einführung | 18 |
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| Marketing von Solutions Grundlagen des Solution Marketing und Herausforderungen auf dem Weg zum Solution Seller | 19 |
| 1 Einführung | 20 |
| 2 Solution Selling alsDifferenzierungsstrategie | 21 |
| 2.1 Der Solution-Begriff | 21 |
| 2.2 Ziele des Solution Selling | 22 |
| 2.3 Stand der Forschung | 23 |
| 3 Solution Selling aus Kundensicht:Ergebnisse einer Branchenanalyse | 27 |
| 3.1 Ausgangspunkt der Studie,Kernfragestellungen undUntersuchungsdesign | 27 |
| 3.2 Zentrale Wirkungszusammenhänge | 29 |
| 3.2.1 Warum es sich lohnt, in die Lösungsorientierung zuinvestieren: Die Konsequenzen des Solution Selling | 29 |
| 3.2.2 Wie Lösungsorientierung gesteuert werden kann:Die Determinanten des Solution Selling | 29 |
| 3.3 Der Status-quo in den untersuchten Branchen | 31 |
| 4 Solution Selling aus Anbietersicht: Diewesentlichen Herausforderungen aufdem Weg zum Solution Seller | 34 |
| 4.1 Identifikation der geeigneten Kunden | 34 |
| 4.2 Herausforderungen im Solution Selling-Prozess | 36 |
| 4.3 Institutionalisierung von Solution Selling inder Unternehmenskultur | 39 |
| 5 Fazit und Ausblick | 41 |
| Literaturverzeichnis | 43 |
| Solution Selling im B2C-Bereich Ein konzeptioneller Ansatz zur Typologisierung von Solutions | 46 |
| 1 Einführung in komplexeKonsumprobleme und Lösungen imB2C-Bereich | 47 |
| 2 Definitorische Grundlagen undLiteraturüberblick | 49 |
| 3 Kriterienkatalog für die Typologisierungvon Anbietern | 52 |
| 3.1 Grad der Komplexität einer Lösung | 52 |
| 3.2 Grad der Individualisierung durch denLösungsanbieter | 56 |
| 3.3 Interaktionsintensität mit dem Kunden | 58 |
| 3.4 Durch den Lösungsanbieter erbrachter Anteilan der Gesamtlösung | 60 |
| 3.5 Eigenständigkeit des Lösungsanbieters | 61 |
| 4 Typologisierung von Solution Anbietern | 62 |
| 4.1 Typologisierung anhand der MerkmaleInstensität der Lösungsorientierung desAnbieters und Ausmaß der (Im)materialität | 63 |
| 4.2 Typologisierung anhand der MerkmaleIntensität der Lösungsorientierung desAnbieters und seiner Eigenständigkeit | 65 |
| 4.3 Typologisierung anhand der MerkmaleEigenständigkeit des Lösungsanbieters undAusmaß der (Im)materialität | 67 |
| 5 Kritische Würdigung | 69 |
| Literaturverzeichnis | 71 |
| Solution Selling of High Technology Products | 75 |
| 1 Introduction | 76 |
| 2 Implications of the DistinctiveCharacteristics of High TechnologyIndustries | 78 |
| 3 Personal Selling in the context of High-Technology Products and Services | 81 |
| 4 Evolution of Personal Selling in HighTechnology Markets | 84 |
| 4.1 Emergence of Relationship Marketing andRelationship Selling | 85 |
| 4.2 The Service Dominant Logic of Marketing | 85 |
| 5 Solution Selling Salesforce | 87 |
| 6 Discussion | 90 |
| References | 92 |
| Anforderungserhebung bei der Erstellung integrierter Lösungen | 96 |
| 1 Problemstellung | 97 |
| 2 Anforderungen an integrierte Lösungen | 98 |
| 3 Herausforderungen derAnforderungserhebung auf industriellenMärkten | 101 |
| 4 Methoden der Anforderungserhebung | 105 |
| 4.1 Das qualitative Einzelinterview | 105 |
| 4.2 Das Fokusgruppeninterview | 109 |
| 4.3 Die qualitative Beobachtung | 110 |
| 4.4 Ethnographie | 111 |
| 5 Die Methoden-Toolbox | 112 |
| 6 Fazit | 115 |
| Literaturverzeichnis | 116 |
| Kundenbindungsmanagement von B2B-Lösungen | 121 |
| 1 Einleitung | 122 |
| 2 Bedeutung der Kundenbindung | 123 |
| 3 Begriffe der Kundenbindung undKundenloyalität als wichtige Ziele desKundenbeziehungsmanagements | 123 |
| 4 Loyalität in B2C- und B2BKundenbeziehungen | 124 |
| 5 Loyalität in B2C- und B2BKundenbeziehungen | 127 |
| 6 Profitabilität von Solutions | 131 |
| 7 Solution Selling als Instrument desKundenbindungsmanagements | 132 |
| 7.1 Einfluss von Solutions auf die Kundenloyalität | 132 |
| 7.2 Beziehungsspezifische Investitionen | 133 |
| 7.3 Vertiefung der Beziehung zwischen Anbieterund Kunde | 134 |
