Limbic Sales Spitzenverkäufe durch Emotionen. Haufe Sachbuch Wirtschaft Spitzenverkäufe durch Emotionen
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Helmut Sessler
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Limbic Sales Spitzenverkäufe durch Emotionen. Haufe Sachbuch Wirtschaft Spitzenverkäufe durch Emotionen
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Haufe Verlag
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9783648014110
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1
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CHF 22.00
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Einzelne Wirtschaftszweige, Branchen
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German
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208
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Wasserzeichen/DRM
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PC/MAC/eReader/Tablet
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PDF
Erfolgreiches Verkaufen ist kein Zufall. Neue Erkenntnisse der Hirnforschung zeigen Ihnen, wie Sie Kunden richtig einschätzen und durch Emotionen positiv beeinflussen können. Die Anwendung der Limbic Map hilft Ihnen dabei. Mit vielen praktischen Beispielen. Emotionen sind der Schlüssel, um das Kundenverhalten zu beeinflussen. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung beim Verkaufen einsetzen. Aktivieren Sie unbewusste Gefühle Ihres Kunden und führen Sie ihn zu einer positiven Entscheidung.
INHALTE:
- Die Limbic Map nutzen: Wie Sie Kaufentscheidungen im Vorfeld gezielt steuern.
- Ohne Gefühle geht nichts: Kunden einschätzen und typengerecht emotional überzeugen.
- Gezielt verkaufen: Das persönliche Umsetzungsprogramm.
- Mit vielen Anleitungen für die Praxis.
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Erfolgreich mit sich selbst umgehen
(S. 49-50)
In diesem Kapitel erfahren Sie:
• wie Sie sich zum Manager Ihrer eigenen Zustände entwickeln können,
• welche Rolle unsere Gedanken bei der Entstehung des Bildes spielen, das sich andere Menschen von uns machen,
• welche Funktion die Spiegelneuronen im Umgang mit sich selbst und anderen Menschen haben,
• wie Sie Ihre Emotionssysteme energetisch aufladen,
• wie Sie Ihre Träume realisieren und motivierende Ziele so formulieren, dass Ihnen die Zielerreichung leicht fällt,
• was Sie tun müssen, um den Identifikationsgrad mit Ihrer Tätigkeit, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu erhöhen, und
• dass Misserfolge eigentlich lösungsorientierte Feedbacks auf dem Weg zum Ziel sind.
Die Bedeutung unserer Gedanken
Es war Abend. Ein arbeitsreicher Tag ging zu Ende. Zu Hause angekommen griff meine Hand noch zur Fernbedienung– Fernseher an– zappen. Nach fünf Klicks hielt ich inne, und dann bekam ich folgenden Satz zu hören:„Stell dir alles vor, was du möchtest, und du kannst es haben. Doch wir sind noch nicht soweit.“ Es war eine Szene aus einem Science-Fiction-Film.
Sicher sind wir noch nicht so weit, alles zu bekommen, was wir uns vorstellen. Manche Wünsche bleiben unerfüllt. Wenn es aber um unsere Kommunikation mit anderen Menschen geht, kann es doch sein, dass das, was wir denken, fühlen und uns vorstellen, intuitiv die anderen erreicht. Die Erkenntnisse der Neurowissenschaft beweisen dies eindrücklich.
Wir erinnern uns: Der Kunde nimmtüber seine fünf Sinne alles, was geschieht, wahr. Bevor die Wahrnehmungen ins Bewusstsein gelangen, werden sie von seinem Emotionssystem unbewusst gefiltert und bewertet. Hieraus folgen sein spontanes Verhalten, seine emotionalenÄußerungen.
Der Kunde nimmt nicht nur die Umwelt und unser Produkt wahr, sondern auch ganz bewusst– und vor allem auch unbewusst– uns selbst als Verkäufer und Mensch: unsere verbalen und nonverbalen Signale; unser Verhalten und vielleicht unsere Gedanken, Stärken,Ängste und Sorgen; was wir sagen und besonders, wie wir etwas sagen; was wir sehen und wie wir etwas ausstrahlen. Gedanken– Aussagenüber uns selbst So werden unsere„Gedanken“ zu Aussagenüber uns."
Helmut Seßler ist Bankkaufmann und Betriebswirt. Er war in verschiedenen Bereichen von Kreditinstituten und Anlagegesellschaften tätig. Er gründete 1989 das INtem Institut und ist jetzt Geschäftsführer der Trainergruppe Seßler
Inhaltsverzeichnis
6
Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel
8
Einleitung
10
Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf
16
Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
16
Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?
18
Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen
21
Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?
26
Die Grundlagen des Limbic Sales
28
Was ist Limbic Sales?
28
Limbic Sales – von der Werbung zum Verkaufsgespräch
29
Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
31
Die groflen Drei: Was uns antreibt
35
Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt
39
Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic Map
42
Selbsttest: Entdecken Sie Ihr eigenes Limbic Profil
44
Erfolgreich mit sich selbst umgehen
50
Die Bedeutung unserer Gedanken
50
Sie bestimmen die Realität
53
Warum Kunden fühlen, was wir fühlen
60
Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
62
Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es
73
Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
79
Wie Sie Misserfolge weiterbringen
86
Leben Sie powervoll
91
Erfolgreich mit Kunden umgehen
96
„Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen“
96
Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen
102
Den Verkaufsprozess sicher steuern
112
Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf
112
Schaffen Sie interessante Perspektiven
124
Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic Sales-Fragen
135
Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf
142
Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um
174
Bauen Sie Zusagesicherheit auf
182
Zusammenfassung des Limbic Sales-Verkaufsprozesses
196
Ihr persönliches Umsetzungsprogramm
201
Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen
204
Stichwortverzeichnis
206
Über den Autor
208
